「卖保险」什么时候变成招人厌的典型代表了？

作者：Eason Sun

一是现行销售激励机制下业务员无法以客户利益为导向。

比如定期寿险和终身寿险，后者给保险公司的利润更丰厚一些，因此保险公司给代理人的返佣也更高。保险代理人自然也会更倾向于卖返佣高的险种，比如终身寿险，或者投资连结险、大病险等这些返佣能达到 40%（十多年前的老数据，不知道现在如何）的，不乐意卖返佣 2、30%的定期寿险。而由于前些年市场信息的极度不对称，保户往往不知道其实定期寿险更适合自己，稀里糊涂也就买了。

二是培训机制类似“洗脑”

每天晨会展示成功业绩刺激未出单同事的斗志，唱“感恩的心”让大家拥有一张二皮脸，似是而非的专业知识辅导（告诉你这个保险的收益率能达到多少多少）让业务员深深觉得卖保险是造福全社会，销售技巧培训让业务员觉得屠龙刀在手……培训一个月下来，原本屁都不懂的业务员纷纷觉得自己已经成了理财大师，跃跃欲试的想出单，要展业增员了。走到社会上自然让老江湖一顿鄙视。

三是现行激励机制下保险销售方式近似于坑队友

有基本法约束，业务员每个月有出单需求。陌拜的成功率那么低，许多业务员为了让自己“留下来”，其销售模式基本就是第一个月给自己买一份保险，第二个月给父母买一份保险，第三个月就要把目光转向自己的亲戚。三个月后无人可坑，只好转行。

说到底，代理人这一行的入行门槛低，鱼龙混杂。然而保险公司重量不重质，一方面用高薪、改变人生等目标来激励他们，培训也是短平快。这么一群打了鸡血的，有话没话都要找你搭讪的，缺乏专业知识的业务员（有的还是你亲戚）冲到社会大众面前，自然给人不好的印象。

如何解决这个问题，我觉得作为消费者应该寻找专业的理财规划建议。比如知乎关于保险购买建议的文章可以拿到很多赞，信息平台的建立让口碑迅速传播成为可能，这在以前是不可想象的。以及以前消费者购买保险只能依靠业务员的推荐，现在可以用许多保险比价网。总之，市场竞争让消费者可以拥有更好的选择。从菏泽一行的发展来看，以后业务可能会更进一步向金牌业务员集中，新手业务员可能会选择加入一些大型的金牌业务团队。看看美国的房地产中介发展现状，估计以后就是这个趋势。

最后说一句，这种保险业务员的低门槛现象也不是中国才有。人在美国，接到好多招聘电话，都是找人卖保险的，也是不问资质。

来源：知乎日报