沉在海底的小主播：炮灰，我也要做大粒的

很多底层主播的努力程度不比李佳琦和薇娅他们差，但是这已经不是能用努力来衡量的事。

文 | 林秋铭
编辑 | 楚明
运营 | 肖睿

和一名带货主播约访是不易的。她会和你约定一个非常规的时间点，例如只能在凌晨2点后，腾挪出来的1个小时的休息时间。嗓子不好是通病。访谈的途中，电话那头偶发的咳嗽声不止一次打断对话，等她缓和过来后才能继续。访谈要躲着家人进行，否则会得到另一个版本的答案。和头部、腰部主播不同，底层主播没有粉丝黏性，出了直播间，便很难再找到她们的踪迹。

薇娅和李佳琦的粉丝数和单场观看数据，已经近20倍于后面的3名主播的流量，bbgillian代王、张沫凡和雪梨。如果把带货直播比喻为海，这些人处于浪尖。更多头部和腰部以下的小主播，是沉底的虾米，屏息等待着浮出海面的机会。

游戏规则一目了然。头部主播获得风口上的福利，资源不断向他们倾斜，底层主播争夺着他们分羹之后残留的流量。

双11当天，薇娅的直播间观看人次为4310万，李佳琦的人次定格在3680万。而无名小主播的直播间里，这个数字可能是几千，几百或者几个。

一提到数据，主播们就感到焦虑和恐慌。在这场比赛中，一个强大的系统在以精确的量化标准控制着主播。实时的数据跳动和不定时关闭的流量阀门，是高悬的红灯。

根据BOSS直聘发布的数据，76.6%的“带货经济”从业者最高月收入低于万元，58.2%的人在考虑转行——毕竟，李佳琦和薇娅的财富神话，只是极少数。

有人仍然相信这是时代的机会。童书主播杨杨在微博上记录了自己自年初入行以来的日记。她不是一个站在风口上的幸运者，却咬定了要在这个行业拼下去的决心。

以下是沉在海底但还在奋力向上的带货主播杨杨的自述：

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我在电商平台直播卖童书，现在有2万粉丝，这个粉丝量算是这个行业里一个特别小、特别底层的存在。虽然是个小主播，我经历了很多。我做过2个直播间，经历过电商平台拥有巨大流量、疯狂的时候，也经历过它们流量稀缺的时候。

很多人看带货直播挣钱，其实只看到一两个大主播挣钱，不知道他们身后死掉的主播可能有999个。

一旦进入了直播的圈子，后面不断有新人会赶超你。休息一两天、两三天，没事，但一旦停播时间稍微久一点，你就会被淘汰掉。

系统不是人，它只认数据。直播间开播第一周的某一天，我和运营在讨论工作时发生严重的争执，错过了开播时间。我当场打了自己一个巴掌。这是严重的错误，系统会觉得你不守时，没有诚信。

系统不会告诉你直播时间低于2个小时是错的。不会告诉你，粉丝来了100个人，如果只有几个人关注你，这是错的。官方也不会告诉你，你被淘汰是因为没有达到既定要求。规则是完全隐形的，只有靠你去猜，再专业的机构都很难摸清它。从2017年到现在，主播一批批在换，那个页面里，每天都有很多主播在“死”去。

机构的主播只要开播就有流量，他们有流量扶持的。个人主播就没这个待遇，开播的时候，要熬“浮现权”。刚开始我们就是被放在海底的虾米，大多数客户是看不到小主播的，我们只有把海底下的极少数的客户服务好了以后，直播平台才会给我们一个浮现权，让我们有机会浮到细分频道的页面上来。

毕竟，大客户都在海面上。

▲ 服装品类主播，每天要在镜头前穿脱衣服上百次。图 / 视觉中国

最开始，所有的东西是统计数据来呈现的，如果你的数据好，平台会给你的直播间匹配更多的流量。但后来，直播平台本身的流量在慢慢枯竭，僧多粥少。流量可以买卖，而且特别贵。我上次在群里看到，一个粉丝40万的主播，一个月挣10万元，那个月要拿出16万块钱出来烧流量，换来了2000多个粉丝。我烧不起这个钱，只能自己一点一点熬。

7月29号那天，我还在直播，助理突然跟我说，浮现权下来了。那一瞬间，我在直播中途马上就捂脸哭了。但突然有了流量，如果留不住怎么办？我那时候压力更大了，看到数据就很恐慌，下播后就疯狂地研究数据，要分析它的二三十个维度。每一天都像在跟这个系统战斗。

这个行业的机制就是不断地淘汰人，你的流量是稳定的话，就证明它还没有抛弃你。但是它在考核你，每天都在考核你，如果说你连续3天以上数据不好的话，它就会慢慢地抛弃你。

假设有100个人进入直播间，10个人点击关注算是及格，有20个人关注你算良好，有30个人关注你算优秀，看你能达到哪种级别，做得好才会陆续给你稳定的同等的流量。但是现在的流量不像以前那么好了，很多主播都是假粉丝刷的。100多万的粉丝，才几万、十几万的观看量。电商平台和中小主播进行流量交易，制造这种假象。

最残酷的是，系统也有出现漏洞的时候，有时候内部也没能发现。之前我的竞争对手一直是违规操作，系统也查不到她，流量比我好一倍，天天赚翻。运营第一个直播间的时候，过年后不久，系统突然把新主播们的流量卡断。所有新主播都懵了，跟我一起开直播的5个新人除了我以外，其他都退出了直播。我守着几百个老粉丝，天天播天天熬，天天送礼物让他们来看我，最后这个直播间还是关了。没有绝对的公平，看你的运气。

在这一行，没人不害怕被系统杀掉，它杀掉你肯定有原因的。我每天醒来都会想到这些。系统惩罚我的时候，我会怀疑是不是自己做错了什么，是不是自己不适合这行，心理压力好大。我不知道别人怎么样，至少我自己是背负了很多。

在这个世界上，我现在唯一的事业就是这个直播间了，如果倒闭了的话，我想我会一无所有。

▲ 一对90后的“广漂”夫妇也从事主播，为了流量，夫妻俩每天工作超过12小时。图 / 视觉中国

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我以前开美甲店，在成都开了几家，但是我觉得这不能挣大钱，现在挣大钱就得靠互联网。我一天可以卖书给2000个粉丝，但是有一天可能卖书给10万个粉丝，只有互联网才可以达到这种裂变。但可能在不懂互联网的人眼里，我们这种就是“作死”的人。

两年前，我把美甲店都盘给了当时的员工，在重庆租了20平米的一室一厅。现在我、助理，加我一个闺蜜，3个女人在支撑这个直播间。

当时我看到朋友他们4个人一起做美食带货主播，有3万个粉丝，但1个月只能挣1万多块钱。合伙的人越走越少后，只剩下小主播在那儿播。租的房子光线也不好，粉丝看得少了以后，他们过了两个月，就直接倒闭了。

很多机构是可以挂靠的，我之所以还没有签约机构，是因为很多机构签约以后，小主播还是没人管，只能自己播，最后机构直接分走利润的一半。

签了机构，好处是不用担心自己没活干，机构也会为主播们找好供应链，不用像我一家一家地去谈，稳定一些。但当一个新主播什么都没有的时候，机构完全是可以欺压你的，一个运营管10个主播，哪里顾得上你一个新小主播？解约也很困难。机构也需要主播充数，因为它们也在接受考核，如果主播低于一定的数量，系统会取消机构的资格。

▲ 想要进入机构做主播，也需要进行考试。图 / 视觉中国

做带货主播，你得先练习一下。找一个茶杯，对着它说6个小时，不能停，你要把茶杯说感动，把它说热了。或者自己对着镜子练习。最开始我的直播间一直没有起色，每个小时只有二三十个人来看我，没人说话。我心里很崩溃，但是告诉自己要稳住，给自己找话题。后来我发现，主播们其实都会自备一套专门用来缓解尴尬的题目和答案，直播间没人的时候，自问自答照着背一遍就好了。

看我直播的人知道，我经常会戴一些很古怪的精灵帽，还要在保证好看的情况下，化稍微怪异一些的妆。我的腮红是一条很深很红的横杠，就很像王菲的那种妆。很多粉丝会觉得有点夸张，但是他们很容易就记住你了，多多少少你要有一点点自己的特色嘛。

因为隔得天高地远，我们很少能和粉丝达成亲密的关系，但还是有真心的人。我第一个直播间快倒闭的时候，一些粉丝跟着我到了新的直播间。她们可能不买东西，每天都会来打个卡，跟你说几句话。在我最需要的时候，这些人没有离开，在我最低落、最普通、最渺小的时候，这些人没有小瞧我。我觉得这种默默的支持和温暖远超于现实中的朋友所给我的。

对主播和粉丝而言，直播最适合的时间是4个小时，但是4个小时只适合大主播，他们4个小时能做到的销量，小主播必须要花10到12个小时。我们得一直在镜头前，别人打开直播间的时候，不能看不见人。 今年双11，从10月21号就开始预热，整整提前了20天。我直播了20多天没休息，不敢休息，你休一天别人就抢到你前面去了。双11当天播了8小时。因为持续性的坐姿，我的臀部上长出了一层茧皮。

双11当天，我们本来预计能够卖2万元，结果我们的销售额超出预设的3倍，卖了7万元。要知道，我卖的是儿童图书，一个产品只卖一二十块，贵点的三四十块，我都不知道是如何凑起这7万元的。这让我们很意外，同时也看到了直播间的魅力。

系统会在你不知不觉的时候，给你惊喜。谁都希望有惊喜，我就是靠那些惊喜撑下来的。永远不会再有哪种职业像带货直播这样子，让你每天像坐过山车一样去经历高峰和低谷。

3

做直播之前我有110斤，现在只有95斤。其实不是因为体力多辛苦，而是心力交瘁。作为一个主播，不可以是蔫儿的，她必须随时像打了鸡血一样出现在粉丝面前。

因为做直播，我差点和丈夫离婚。他是那种思想很传统的人，在单位上班。在他看来，做主播是不务正业的，经常带着嘲讽的口气说我被传销洗脑了。很多人印象中的主播都是秀场主播。我说我是做主播的，家人和朋友就问我你在哪儿唱歌啊？是搞笑的吗？我说是带货主播，他们就认为你不就是电视购物。能感受到人家看不起你的感觉。第1个直播间死了以后，我在家里完全抬不起头做人，很难跟别人交代，但我依然坚持要做。

直播的时候要和大主播们错开时间。晚上播的话抢不过大主播，小主播们没有生存空间。有时候我凌晨5点开播，4点就要起床，一直播到中午12点的样子。除夕那天，我还在直播，因为大主播除夕休息。他们只要休息了，小主播的流量就会好一点，要跟他们错开高峰。

我没有时间去医院。我们只有2个人，做4个人的活儿。稍微好一点点的时候，我吃了一段时间的药，去楼下诊所做了一个星期雾化，治我的咳嗽。我上午布置产品，下午做雾化，晚上再继续直播6个小时。做了一个星期后，医生跟我说，雾化不能再做了。我说，好，但是我还咳嗽呢。医生说你不说话不就好了吗？

只好吃很多梨，蒸着吃，熬梨水吃，生的也吃。后来吃药也不行，输液也没用，身体产生了耐药性。直播的前3小时没问题，说到第4个小时就开始咳嗽了。别人吃蜂蜜都是冲水喝，我是直接一勺一勺地塞嘴里干吃。

如果是晚上的直播，我会在凌晨1点下播，开始研究数据，3点睡觉，8点起来，开始布置产品。我真的已经尽全力了，直播间在我身上再也榨不出哪怕再多一点点精力。

很多底层主播的努力程度不比李佳琦、薇娅他们差，但是这已经不是能用努力来衡量的事，头部主播是站在了时间轴上很好的一个点罢了。

▲ 一位苏州的主播每天凌晨四点起床，六点半准时开播，成为许多主播学习的榜样。图 / 视觉中国

我的工作室就在我家隔壁的那栋房子里，同一个小区。基本上，我一整个月都没有走出小区，始终两点一线。这样的生活状态会失去很多朋友，但换一个角度来想，如果说我在这个社会上没做出点什么，在朋友看来我也不会有什么很大的价值。我有两个很好的朋友，一年和她们聚一两次就够了。

前不久我丈夫放年假，我们决定放松一次，去青海玩。但是我拒绝坐飞机，要求开车背上我的全部童书和直播设备。我丈夫只能说好。安排了车之后，我的运营突然和我说，直播的浮现权又下来了，刚好就在我们出去玩的那几天。我只好放弃了那次旅游，扔下我丈夫和朋友回去直播。

我已经30多岁了，丈夫还大我好几岁，我们想要小孩，在备孕。我当然也有认真对待这个事情，比如去看一些妇幼医师。但做这一行，作息不规律，日夜颠倒。我现在很瘦，要调整自己的身体，但是没有办法，任何事情不可能完美的。

我小学的时候，班主任老师问同学们长大以后想当什么。别人都说科学家、医生、老师，我一个人说，我想做商人，老师都愣了。我现在就在做自己想做的事。对于我自己来说，我相信“平台不倒，直播到老”，这是我们直播这行一句自我激励的话。

把李佳琦和薇娅看作标杆是委屈他们了，他们应该算是传奇。做人要有自知之明。现在我赚得不多，但是还够我和我的助理糊口。目前只有2万粉丝，明年争取到10万，我就很满足了。尽管没挣到几个钱，确实还是看到一丝希望在前方。

直播中1%的人成功，9%的人挣点小钱，90%的都是“炮灰”。

其实我明白，真正的时代人物是李佳琦、薇娅他们，我们只是炮灰而已，但我也要争取做一个大颗的炮灰。

▲ 2019年11月10日，杭州，一名工作人员在直播间休息。图 / 视觉中国

（文中杨杨为化名）

来源：每日人物