干工程欠了400万，我该如何翻身？

家人们，今天是【失败大赛】的第四期，让我们一起来看看四号选手 —— 耿哥的创业经历。

耿哥的经历很丰富，他开过电脑维修店，干环保工程欠了 500 万，还开过广告公司、洗车行和互联网智能洗车。（这篇挺长，你忍一下。）

以下是他的自述。

我出生于西北某四线小城，今年 36 岁，读大二的时候跟班里的一个同学一起开了一家电脑维修店，每人投入 5000 块。

那时是 2007 年，我们的维修店主营三个业务：一、回收和售卖电脑，二、维修电脑，三、租赁电脑。

一开始，修电脑纯粹是个人爱好。开店不久后，我发现当时硬件 DIY 已经是成熟的区域代理模式了，想赚钱就需要资金稳固渠道，终端店铺大多是辛苦维持，利润有限。

我自认为看明白了行业的模式，所以很早就决定只把修电脑当成上学的副业，毕业就不干了。当时店里每个月都有利润，我不仅收回了成本，还能维持日常生活开支。

毕业后，我本来想考完研再去考公务员，但跟学院书记聊规划的时候，他觉得我的个性更适合在社会中历练和经营。

结合我家里的情况，书记把我介绍到了号称 “环保设备之都” 的江苏宜兴，他有朋友在那儿开了一家环保设备厂。

那时侯环保是个朝阳行业，我在那家工厂做总经理助理，每月工资 4500 元。

到了厂里，我拿了些环保技术的书看了一下，发现近 30 年来污水处理这个行业在技术上面其实是换汤不换药的，所谓的创新都是旧知识的新组合。

而且都是非标准设备的加工，到了当地之后就是安装。唯一比较有技术含量的环节是调试，因为你要养出水里面的微生物。

在厂里工作了近一年后，我对环保行业有了基本认识，也积累了一些行业资源。当时因为感情受挫，非常急于证明自己，我感觉干工程是积累第一桶金的最快方式。

于是在 2010 年 6 月，我辞职回到老家，注册了环保工程公司开始接项目。公司开起来只花了 5 万块。

我接到的第一个项目是个金额 940 万的河道治理的水利工程，虽然是转包给我的，但是毛利率很高。

第一个项目做完之后就有了现金流，这意味着我有更多的钱可以用于维持和开拓人脉了。

△我当时做的第一个项目

2012 年，我开始自己投标，做总包，毕竟大家都想躺着赚钱。期间我还干过绿化、市政等各种工程。

那时候招投标比较混乱，有时候资质不全，自己也会挂靠一些公司，所以有些回款并不那么顺利。

比如你拿到了 70% 的回款，已经收回成本了，那这时你还得继续接项目，把你的资金链滚起来。

没有新项目进来，你就没有预付款，也就没有中间的资金，那么你的现金流就会断，现金流一断，问题就全暴露出来了。

刚开始的时候，我一直都有项目做，我接完项目别人给我打钱，我再把活儿分包给材料供应商、施工队。别人没付清我的钱，我也没法给下面付钱。

比如别人付了我 100 万，我给下面结算 90 万，自己留 10 万，这算是我从下面的每个人身上扣了 1 万。这对他们来说不是事儿，对我来说也很正常。

明年我又给他们活儿，别人又付了我 100 万，我又付了下面 90 万，那么这时，我就欠他们一人 2 万了，他们看在我每年给他们项目做的份儿上，也不会计较这件事。

只要一直有活儿滚，大家就不会在意这件事。

到了 2015 年，我意识到工程项目以后会越来越难做，便把生意慢慢停下来了，有些人就从我这儿接不到活儿了。

那么他就开始算账，说这几年我一共欠了他们多少钱。少的有十几万，多的有六七十万。

原来做项目时有现金流入，账上随时都有三五百万的现金，等我 2016 年～2017 年开始清算时，我发现我欠别人大概五六百万，当然，外面也有六七百万的账没回款。

直到现在，外面还欠我 250 多万，我还欠别人 400 多万。每天都有要钱的电话打来，尤其是过年前，我一天能接十多个电话。没办法，大家都想过个好年。

为啥我说工程项目以后会越来越难做，因为整个行业的招投标会越来越规范，审计和预算控制会越来越严，这意味着你不会再有特别高的利润了。

随着资质要求越来越严，你也不可能再轻易拿到一手活儿了。

我最开始对这个行业不太了解，后来才发现做工程的门槛比较低，鱼龙混杂，大家拼的就是谁能熬。

那时候，招投标还非常混乱，里面也会产生大量的商务费用，也就是维护关系去吃喝玩乐。毕竟做工程讲究人脉资源，维持好人脉，你才能在行业里赚到钱。

做工程那几年，我一年 365 天基本有 300 天在外面应酬，早的话十二点能散场，晚的话就得到后半夜。

但我恰恰最不擅长的就是应酬，我酒精过敏喝不了，抽烟也不会，又不爱打牌。2016 年，最后一个项目验收后，我就不再承接项目了。

这期间，我便开始了自己的另一门生意 —— 广告。

2013 年，随着我在当地的人脉越来越广，我也接触到其他行业的资源。有个对广告一直有兴趣的朋友找我合伙做传统平媒，于是我就拿了 30 万，朋友拿了 20 多万，一起开了个广告公司。

我的合伙人负责广告的运营和投放，我负责拉广告资源。那时候我还在做环保工程，两个业务一起干。

我们先是拿到了一些地下车库、临街墙体的广告位。2014 年，我们当地通了高铁，高铁广告的业务刚好空白，动车广告是一块不可多得的优质资源。

铁路公司虽然旗下有自己的广告公司，但他们不做运营，而是把这块外包给广告公司。他们只负责给你位置，你负责去谈客户、包装广告、运营广告。

一辆列车上的广告分很多不同的部位，不同的部位也有不同的广告。对于铁路公司来说，挨个对接客户资源很麻烦，因为没有人愿意去做乙方。

把业务外包了对他们的业绩也好，他们的财务也好管理，每年有固定的营收和固定的利润。

2015 年，随着新媒体的强势发展，传统平媒开始出现疲态，国内几个大广告公司把全国的铁路广告以招投标的形式拿走了。我们只能从他们手里再接活儿，利润更少了。

2016 年底，我从广告公司里抽身而出。广告公司在 2016 年初开始回本盈利，做了两年，净利润大概十几万。

开广告公司期间，我也在研究其他项目。2015 年中，我在国外的论坛接触到了精致汽车美容，这种洗车方式瞬间戳中了我的强迫症。

研究学习了半年后，我打算开一家精致美容洗车行。

2016 年 3 月，我跟两个朋友在市郊开了一家汽车美容工作室，一共 1149 平米，我们三个人一共投了 120 万。当时我们想着以汽车美容为主，精致美容当时还比较新鲜。

我们会给你全车上下都洗得干干净净，包括发动机、底盘、内饰，轮毂，车漆都会给你做还原，之后再给你来个镀晶，洗完一辆车大概收费 6500～7000 块。

△我们开的汽车美容工作室

实体最大的成本就两个，一、房租；二、人工。我们的店虽然很大，可我们的工位却只有六个，所以平摊下来整个店的坪效不高，但还好能够保住成本。

一开始，我们做精致洗车其实是想做口碑、做品牌，始终是盯着汽车后市场，但做了之后才发现，我们的定价把 99% 的人挡在了门外，我们的品牌并不那么容易传播。

2016 年底，车衣的崛起改变了汽车洗美行业的消费内容和盈利模式，我们原本的技术门槛被打破。

我也意识到，汽车后市场始终是大众消费，车作为工具，并不是人人都会为它投入那么多精力的，想做汽车后市场还是要有平台思维。

这家洗车行的成本还未收回，但我们每年都有分红。

2017 年末，无人值守的智能洗车概念慢慢出现，经过大半年的调研，我发现已经有大厂开始关注投入智能洗车了。

一、二线城市成了他们争夺的战场，而我这四线小城还有 2～3 年的真空期。虽然我这里是小城市，但 70 万辆私家车的保有量依然可观。

2018 年底，我和朋友 A 无意中聊起了我的思路后，自己开始着手启动项目。2019 年初，我和两个大厂投资的智能洗车公司签订了城市合伙人协议，然而他们却迟迟不能推进落地。

与此同时，我发现朋友 A 已经自己开了 3 家店了，但她的经营状况并不理想。于是，她邀请我加入。谈妥条件后，公司开始改变经营思路，我们把洗一次 15 块钱变成年费 299 元无限次洗。

当时我们的效果也不错，4 个月增长了 6000 个会员。这里面除了 299 的会员之外，还有 1000 多元全年内外都能洗的会员。

我们做了两种店，一种是旗舰店，里面有 4～6 个洗车通道，我们有两家。

另一种是跟加油站签合作协议，用加油站的地方和他们原有的装修，然后给加油站分钱。这样的店，我们有六家。

△我们的店

现在，我们每年复购的会员不到 2 万人。我目前在公司不参与管理，因为我和合伙人的理念后来产生了分歧。

△我们的智能洗车还拿过创业大赛二等奖

她主张引进资本，做强做大走向全国，而我更想深耕细作，维持住高黏度客户。

我就拿 2 万名高黏度客户来举例子吧。

客户在我们的平台上除了洗车，还可以把保养交给我们来做。如果除了加油之外都在你这里消费的话，一辆车能赚到 500～1000 块的利润，那么一年就是 1000～2000 万的利润。

我一直强调复购的客户，因为我的理念就是咱服务好这 2 万名客户，把品质抓好就行。

在大城市做智能洗车，轮不到我们来做，我要是真想铺遍全国，当年我也不会选择在小城市开始。

△我们的店

只要培养起高黏度客户，一年 500 万的利润很稳定，十年就是 5000 万。我认为所有的东西是靠时间去积累，一夜暴富的事情动不得。

我干了这么多年工程，别人总感觉我手上经常有个一两千万，以为我很有钱。但实际上只有我自己才知道，那些钱最终都不在我自己手里。

产生分歧之后，我就跟合伙人说：“公司你去做就行了，我那 30% 的股份你啥时候愿意就分我点，没有就算了，大家还是朋友。”

现在我在深圳，开始了新的征程 —— 和大学时的学长一起做改性塑料加工厂的项目。

我有两个学长在塑料行业里干了 10 多年，然后学长目前所在的上市公司也在做这个行业。我们自己来孵化项目做技术，准备去做他们的上游供应商。

我的总结特别简单：

10 年创业未成，皆因我每次似乎都精准地看到行业发展，提前筹划。

回头看看，自己的判断完全没错，甚至可以说十分精准。但在那个走下坡路的赛道里，当年的同行们依然在，有些甚至越来越成功。只有自己似是全身而退，实则一事无成。

我想说，年轻时不要总想着一夜暴富，别嫌钱赚得少，最重要的是时间。

你只需要找一个自己喜欢的行业进去，在里面趴得时间足够久，沉淀就越久，让自己在行业里面一直活下去就行，不管钱赚得多还是少。

只要你能活下来，就说明你不仅把别人和自己遇到的问题都解决了，

来源：青年横财发展会