一线理财经理：三年定开基金到期后，客户准备全赎回

家人们，停更了三个月，市场好不了一点点。这段时间跟业内朋友撸串诉苦，发现大家都和老六一样，回归到了更具体的生活中，微博键政少了，基友见面多了。

线下的聊天更真实、更治愈，这让我萌生了一个想法，发动我自己和朋友的关系网，找不同岗位的资管从业者聊天，然后把聊天内容整理出来，分享给大家。

我们打算通过社会学的视野，至少做 100 次资管行业的田野调查，试图以去遮蔽的形式跟从业者坦诚交流，为这个行业留下一些草根的声音。

出发点一：金融行业内部分工非常细，不同牌照、不同工种之间隔行如隔山。老六和朋友做这个工作，希望能打破信息壁垒，呈现一个千姿百态的资管行业。

出发点二：99% 的金融从业人员没有接受公开采访的权限，而有权限的 1% 都在合规和 PR 的指导下讲废话，我们做这个工作，就是想讲点人话。

《一个基金经理在酒桌上的真心话》可以视为这个《资管社会学》系列的第一期。那么第二期，老六找来了一位在某头部股份制商业银行一线做销售的理财经理哥们，这位兄台比较爱学习，对投资有见解，并且勇于向客户提供择时建议，爱憎分明，其实并不是一个典型的理财经理，但贵在仗义执言。

以下内容完全是饭局上的即兴闲聊，无引导倾向，不试图升华，也不追求准确，仅提供一个来自他人的微观观察视角。

最近咋样？惨啊，客户亏，自己也亏。基金卖不动，指标压力大。

现在市场上的几只新发还可以啊，鲍无可业绩不错，那几只让利的产品，还是有诚意的。

卖不动。鲍无可的基金，我就卖了 3 万，2 个客户。一个是没买过基金的客户，另外一个本来想补仓亏损严重的某重仓新能源的三年持有期基金，我劝他买了鲍无可。这个客户赌性比较强，大部分都用来补仓了，就剩这 10000 了。这两个客户其实都是非典型客户，典型的客户现在根本看都不看。

那现在啥基金好卖？

短债啊，GT，TH 的短债卖的飞起。今年债券大年，不过这两个月开始也套住了，股债双杀。

你的客户情况是咋样的？

我名下客户总资产 10 来个亿，我属于业绩不咋样的，很大一部分客户资产不到 50 万，主要有产能的客群资金集中在 50-200 万，大部分客户配置的都是理财产品和存款，虽然绝大多数客户都有配基金，但是在总资产中的占比不到 10%。不过这也跟客户结构有关，像有的销冠，总资产是我的几倍，客户数只有我的 1/3，那可能风险资产配的就高一点，其实销冠的工作量反而少。

我感觉你在我认识的理财经理里，算最专业的那一批，为啥说干的不咋样？

这个对我的工作来说，没有什么用，转化不成销量，甚至还影响我销售。

啊？

顺周期、顺人性最好做业绩。（此处省略 10000 字）

感觉你们行由于零售是王牌条线，对产品都有很有研究，中台对你们的是不是很有支持？

这个因人而异，对我个人来说，培训人员的专业度依然不够，所以帮助有限。不过这不适用于大部分人，大部分人对于产品未来是否能有个好表现没什么判断。打个比方，我们 9 月初上了 2 个固收 +，ZS 的和 RY 的。其中 RY 是重点产品，但是我选的 ZS。因为我听下来感觉 RY 那玩意儿投资逻辑还是有点问题，权益仓位还是搞核心资产，称现在估值已经杀了很多了，比如消费、医药。我觉得这个逻辑跟两三年前没啥区别，21 年以后就不行了。ZS 那个产品，先建仓债券，权益配红利低波，虽然红利低波已经涨一段时间了，但是这个策略毕竟容量大，而且未来一两年还是有很多固收 + 的基金会往里面配，增量资金还是比较多的，我觉得至少这个逻辑更能说服我一点，我就卖了 ZS。现在看 RY 那个产品就是始终亏个 0.1% 左右回不来，ZS 现在是正的。

之前还有董辰和朱红裕，朱红裕是爆款，但是这类规模比较大的基金还是免不了要配一些公募重仓股，这部分公募重仓股在减量博弈的市场里容易成为血包。董辰买什么呢？顺周期的高端制造、黄金，公募重仓股完全没有，我觉得靠谱。所以朱红裕我一点都没有卖，卖的全是董辰。之前朱红裕亏了几个点的时候，董辰是正的。现在朱红裕亏了十个点，董辰亏了四个点，这几天实在扛不住。

但是之前董辰亏一两个点的时候，客户也对我不满意，你看你推的什么玩意，放了四五个月了没有挣钱，我说这个基金不错啊，市场 3000 多个基金它排 100 多名。客户只看绝对收益，不看相对收益。

你们现在客户投诉压力大不大？

首先，我们网点还好，我们领导不错，大家没有瞎卖，没有说我干一票就跑了，很多同事还想干到退休呢。

其次，我们这边所有销售都是双录的，而且上海这边的客户整体来说素质都比较高，所以虽然也有客户来吵，但是都能解决。

第三，我们单位本身也是最优质的渠道，总行起码选品还是有要求的，特别烂的基金不会卖。

在你们实际工作中，如果把买方、卖方的观点，客户自己的观点都算进来，估计你们的建议权重有多高？

我们的建议在震荡市里权重非常高，因为客户是啥也不知道的。但是如果整个市场比较差，理财经理再怎么推也没有用。但是在正常的行情里，比如今年一季度，那个时候推的东西，客户还是采纳的。不过，其实大部分理财经理也没有观点，就是行里推什么卖什么，对于大部分人来说，就是一份工作而已。

这可能就是渠道客户和互联网客户的不同

互联网客户是有观点，但是他们的观点，其实就是看榜，越到牛市高点，排行榜越刺激，买的人越多。所以互联网客户虽然有观点，但是观点不一定站得住脚。绝大多数人都不能理解一个逻辑，历史业绩不代表未来。

渠道经理的路演会对你产生影响吗？

看能不能把逻辑讲顺。董辰和 ZS 的那个固收 + 就是。

你们行这些年的人员流动性是不是还挺高的，什么原因呢？

业绩压力大。

如果就是卖的不好呢？扣奖金吗？

扣奖金是一方面，另一方面是用各种休息日培训通关之类的让你难受。我们支行领导还是挺好的，所以我们都比较稳定。

那你从一线感受下来，现在对市场怎么看，悲观吗？会劝客户逆周期配置吗？

怎么说呢，我对市场不悲观，但是我对居民配权益资产能不能赚到钱这个事情比较悲观。现在跟十年前相比，增量资金变少了，但是股票供给越来越多，命中率是个问题。比如现在我跟客户推权益基金，很难保住说这个产品未来不会变成第二个 QG。十年前，几乎一切产业都在上行周期，所以市场可以造就像东方红 10 年 13 倍那样的产品，现在低垂的果实已经被摘完了。未来市场可能会出现像今年上半年 AI 的行情，但是它的容量太小了，一点点资金就把它买爆了，能从这个赛道上赚钱的基民可能 1% 都不到，不像之前搞漂亮 50，足够容纳很多人进来。

你对 QG 意见很大？

2900 发的产品，亏了 20 个点，还能怎么说。

但是他们去年在你们这边卖的特别多啊？

去年 ZY 那个产品是可以理解的，毕竟他拿过冠军，而且去年新能源有一波行情。但是他们这个产品今年二次首发的时候，我已经觉得新能源这个赛道有点撑不住了，但还是卖了上百万，事后有点后悔。当时明明觉得逻辑出现明显瑕疵了，就应该顶住压力。

而且其实你们行其实对老朋友是非常有人情味的，比如周应波出来，你们行支持了一大把，还有林鹏，支持了一大把，王国斌也支持了一大把

是的。

DFH 出来这批大佬，应该跟你们行上层的关系都很好，RY 和 QG

RY 的关系一直不错，QG 拉黑了。

RY 这几年业绩也不行，但是 RY 的不行跟 QG 的不行是两码事，RY 的思路跟 10 年前东方红的思路还是挺像的，这几年业绩差的比较普通。

QG 时 2900 发的产品，亏了 20 多个点，属于差的比较离谱。他们发第一个产品来路演的时候，因为他们创始人之前做自营也没有公开业绩，就跟我们说他的人生观、价值观。。说他们出来做公募，不是为了赚钱，是为了理想，我们听了半天，也不知道他们打算怎么管第一只产品。

DFH 现在在你们这边权重现在如何？

曾经的亲儿子啊，12、13 年的时候，市场上只有我们行帮他们卖，就是我们捧红的，现在也变陌生人了。

他们 2020 年这波，没落的很明显，涨的时候新能源都没抓住，但是跌的时候一点没少跌。

他们的睿系列马上到期了，你们的客户会割肉吗？

三年持有的还好，三年定开的没戏，客户要赎回，我们也不能拦着，不然还给客户关三年，三年又三年，人生有几个六年，而且我们也建议客户出来。

你们跟兴全的关系也比较好

对，兴全以前确实比较上路，2015 年市场高点的时候，一方面提示高点，一方面大比例分红，3 块多的净值分 1 块多出去，当时别人都在抢规模，他们规模不要了，所以大家都高看他们一眼，但是他们这两年也不行。

比较反感的基金公司是哪几家？

除了 QG，还有 HTF 和 PH。（此处省略 10000 字）

你卖过最后悔的产品有哪些？

有一些在市场高位卖的产品，其实倒没有觉得特别后悔，比如在 2021 年年头，因为那时市场还没变坏，判断不了很正常，行里让我们卖，客户也想买，我也顺水推舟。

真正后悔的是，明明自己可以替客户做判断，但是没有做好。

比如卖 QG，我已经发现了它不行，但是没有顶住，现在就非常后悔。

还有就是 21 年年中的时候，卖 HD 的三年封闭，现在马后炮看来成立之后就是去接盘核心资产，现在亏的很惨，亏损超 40%。现在回头看当时市场已经出现 M 头了，但当时就没判断出来。

再有就是去年卖的一些 ZS 的固收 +，权益部分做的很差，到处接盘，现在也亏了 8 个点了。

回头看看，三年封闭那个产品我真的哑口无言，从成立开始就是亏的，一天都没有赚过，客户骂我我也只能立正听着，客户伤的太深了，出也出不来，就是纯受罪。我自己有个朋友也买了，而且买的挺多的，我真的是对不起人家。

你们熊市有安抚客户的预算吗？

我们因为客户太多，大部分客户都覆盖不到，只能覆盖一些大户。但是送的礼品也都不值钱，200 块的月饼算好的了。礼品库里最好的也就是各种锅了，空气炸锅、电饭锅、电压力锅，但是数量也不多，闹的非常厉害的客户，给他一个锅。

这种钱基金公司会出吗？

礼品钱不用。但是有一种情况你懂的，有个别销售不合规，如果造成了亏损，客户一定要赔钱搞不定的，那这个时候基金公司没什么好说的，肯定要出。最近不是有个新闻，有个人买长按基金的产品亏 40%，然后起诉代销银行，好像是民生，最后被判赔钱，这种我觉得肯定要互相扯皮，基金公司不可能不出钱。

如果你们卖了个烂产品，被投诉的非常难受，基金公司对你们个人有什么安抚吗？

我们行这边严格禁止的，什么红包、卡之类的，查到就开。基金公司的销售平时最多给我们买点咖啡。他们如果有预算，通过我们直接给到一些大客户礼品，这个是没问题的。

那你们的收入主要就是工资和奖金？

对，但是奖金弹性没那么大，我们其实还是大锅饭，有下限，但是上限也不高，发不了财，跟保险代理完全两个行业。

说到保险，保险的中收听说要下调？

已经调了呀，已经调了 1/3 还是 1/4 了。

这边会影响你们的收入吗？

那当然了，极大影响啊，吃饭的大头没了。哪怕在牛市最顶峰的时候，基金的销售收入也没法跟保险比。这两年不是熊市吗，但是我们的收入其实没有受太大影响，主要是因为过去两年保险卖的好。保险中收是基金中收的 15-20 倍，现在降到 10 倍以下了，但是还是远远高于基金。

不过我是支持保险中收下调的，这是正义的事情。就算不用来回馈客户，用来充实保险公司资本也有助于降低保险公司未来偿付风险。这两年保险卖的好，是因为保险目前的报酬率还相当于前两年市场上的无风险利率，比较有吸引力。但是这种高利率的刚兑放在几十年的维度会不会有问题，现在谁也说不准，所以我支持保险降费降低保险公司的经营成本。（备注：准备推送时，人寿发布公告，三季度利润暴跌 99%）

那牛市和熊市对你们其实没有什么影响？

牛市工作好做，熊市不好做。客户难受，我们也难受。牛市一分耕耘十分收获，熊市十分耕耘一分收获。

这个是倒挂的，基金经理的责任最小，拿的最多。你们行卖了这么多基金，成就这么多基金公司和基金经理，但是有哪些银行的一线销售卖财富自由的？

过去几年基金经理确实是越来越好做，就那几百只基金重仓股，特别是赛道基金，管的其实就是个指增。而且这几年，基金经理择时好像变成了一个特别忌讳的事情，基金经理不做择时，是因为做不了，择时最难，当然这个我支持，你们变成工具就好了。但是负债端管理的压力、择时的压力就完全在我们这边了。

你自己的金融资产怎么配置？

权益仓位很高，亏损使人进步。

来源；陆家嘴老六 微信号:gh_6b90fe0fc432