美团外卖靠低价的拼好饭产品守住市场份额

@阑夕：王兴在中秋刚发完全员信，雷峰和晚点就有两篇独家稿出来 —— 但信源好像是同一个哈哈哈 —— 基本上都是在讲美团外卖是怎么靠低价的拼好饭产品守住市场份额的，给你们划划重点：

– 从数据上来看，拼好饭差不多能够占到美团外卖整体订单量的 10% 了（去年是 6%），并被内部期待成为年轻人点外卖的第二品牌，但代价也很惨重，导致美团外卖的 GMV 下降了 10%-20%，自我捅刀；

– 虽然赛道不同，但这跟电商行业前几年「轻 GMV、重订单量」的做法几乎一模一样，就是在高烈度竞争下，成为用户首选项的价值要大于能让他们花了多少钱；

– 区别在于，美团外卖没有特别大的竞争对手 —— 之前讲过，抖音外卖已经撤了 —— 主要压力来自疲软的市场环境，消费者的价格敏感直奔 G 点而去，一碰就湿，超过 30 块钱的外卖没多少人会点了；

– 拼好饭的客单价在 15 块钱以内，大多数免配送费，由美团和商家共同补贴，骑手因为合并订单配送，拆下来单均配送费也能降低，35 岁以下的年轻用户里有 80% 都在点拼好饭，这是美团新发现的增长空间；

– 前情提要是，城镇用户涨不动了，2022 年美团的年交易用户首次同比下降，然后就没有再公布这个数据了，考虑到股价管理的常识，如果有好转一定会主动披露，所以可以推测 2 年以来依然没有特别明显的增长于是只能从订单量上突破，让外卖变得更便宜，从而驱使用户更多频次的下单，成了唯一的选择；

– 拼好饭固然不能让商家赚钱，但起量后能够减缓商家的失血速度，让它们不至于过早倒闭，今年甚至已经有几千个品牌商家入驻了拼好饭，原因也是不愿放弃廉价市场，加速了外卖市场供给侧的拼多多化；

– 「秋天的第一杯奶茶」是美团搞的营销，单日卖了 5300 万杯奶茶，接近外卖订单的 60%，集美们的力量太恐怖啦，茶饮这种非正餐订单类型增长也还不错，补贴很高，同样是为了撑订单量；

– 美团外卖还在试着开卫星店，基于平台活跃数据帮商家选址在没什么客流量的三流点位，然后靠外卖引流维持生意，以低成本博取高收益，以及更多的纯外卖店都靠类似模式和美团存在合作关系；

– 到店业务美团也顶住了抖音的攻势，不过前面的失误还是很严重的，美团内部当初穷尽数据分析测算抖音到店跑不出来，有理有据的 PPT 成功说服了老板，然后就被打脸了；

– 美团和抖音的到店业务占比大概是 73 开，美团的后续目标是死咬 2 倍以上的差距，这是一定不能被突破的底线，抖音在低线城市有优势，但抖音内部利益不统一，到店的利润贡献比电商差多了，业务话语权自然不平等，这对美团来说是机会；

– 社区团购本来预期的 5 万亿盘子被各种原因压到了只有 5000 亿的天花板，然后还被拼多多摘了桃子，这也是美团过去几年运气不好的地方，王兴是一个喜欢总结的人，一直在做组织上的调整，得给他时间。