凿山铺路15年：支付宝上的中国

作者：张假假/戴老板

支持：远川研究

2019年8月3号下午2点，凉山州越西县的农妇方美静正在等待一辆货车。

在这座大山深处的宁静小村里，她已经忙碌了一天。院子里刚从果园摘下的苹果已被装箱码齐，两碗盛好的饭闲置一旁，狸花家猫慵懒得躺在门口晒起了太阳。一个小时后，村淘采收点会通过小货车把村民的苹果统一运到西昌，再通过西昌沿着成昆铁路一路南下，抵达昆明。

凉山是中国最贫穷的地区之一，新中国成立前基本没有公路，仅西昌到小庙机场有几公里可通车。1970年成昆铁路修成后，方美静才第一次见到火车，成年之后，她跟丈夫无数次坐着5633次列车南下打工，到攀枝花，到昆明，到广州。是这条铁路让他们走出了极端的贫困。

穿越崇山峻岭的5633次列车

成昆铁路的修建，是一个在官方编年史里具有里程碑意义的事件。主导修建的是中国人民解放军铁道兵部队，他们为了攻克这个全世界公认的工程难题付出巨大代价：从1958年启动到1970年通车，官兵牺牲了2000多人，平均每公里2人，1096Km沿线光烈士陵园就有30个。

无数中国家庭的脱贫，离不开中国史无前例的基础设施建设：1950-1983年，中国共修建了38条新干线和67条新支线，铁路通车里程达到5.46万公里，随即开始全面电气化和高速化，全国铁路客运量在1983年突破10亿人次，2013年突破20亿人次，2017年突破30亿人次。

现如今，年龄渐高的方美静夫妇返回家乡，平静地经营自家果园。小儿子从成都的一所大专毕业，并没有像父母辈那样外出打工，而是在家里开了淘宝店帮父母卖水果。不懂电脑的方美静看着儿子熟练地用电脑和手机处理订单、结算账目、回收现金、申请贷款，足不出户就能赚钱。

乘坐绿皮火车做买卖的凉山人

50年前，公路和铁路基础设施的铺设，让大山深处的方美静们脱离了贫困。50年后，电商和金融基础设施的铺设，让他们的下一代人走向了富裕。

从“要致富，先修路”，到“要致富，先上网”，两代人之间，一场遍布全国的社会基础设施交替正在悄无声息的发生，支付和金融的网络，接棒曾经的交通和铁路网络，在过去几十年间穿过崇山峻岭和江河荒漠，抵达中国的每一个毛细血管深处，改变了亿万中国人的命运和生活。

促成这一切的，是磅礴时代背后的一群小人物，他们努力探索的故事，便是这个时代的创新和进步故事。

01. 拓荒铺路

2000年左右，北京西直门、东直门门口开始出现这样一个场景：一人拎着大包小包的包裹，焦急地等待着约定人的出现。他们既不是走私团伙也不是倒爷，而是共同相识于一个名叫易趣网的网站，他们可以把闲置的东西放在上面拍卖。

买东西，不同年代的中国人记忆大有不同。从计划经济时代的凭票抢购到改革开放之初自由逛商场，这已是一个巨大的进步。世纪之交的中国刚刚刚刚步入互联网社会，当时只有1.8%的中国人能上网，联想一台台式机一万多，网购是个绝对的奢侈品。新开的国贸商城里人头攒动，逛商场依然是社会主流。

20世纪90年代的北京秀水街购物街道

这些人是中国第一批网购者，1999年成立于上海的易趣是国内第一家C2C的电子商务网站，到2002年底时注册用户已经超过3000万，这种疯狂上涨的态势引起了马云的注意，他召集了七八个人专门琢磨易趣的模式。2003年5月10日，对标易趣的C2C网站淘宝网在杭州湖畔花园小区的一幢别墅里秘密诞生了。

但很快，刚刚出生的淘宝马上遭遇第一个问题：中国没有线上交易信任。

淘宝卖出的第一件商品是300块的龙泉宝剑，仍然是线下一手交钱一手交货[6]。一遇到金额较大的交易时，用户就开始犹豫了，没人愿意提前在网上汇款付钱，但线下交易一旦跨城又不现实，很多有意向网购的客户就这样胎死腹中。

解决不了买卖双方交易信任的问题，就没人愿意继续网络购物，淘宝团队琢磨了各种解决方案，模仿腾讯搞个淘宝币，研究PayPal，接入当时的第三方支付公司首信易·····团队冥思苦想绕了一圈，发现这些都是支付方式和通道，都没办法解决淘宝问题的核心：信任问题。

这时候有人想到了阿里巴巴B2B业务的“诚信通”，诚信通的会员必须通过第一个由第三方公司认证的认证审核才能生效，淘宝团队受此启发在下半年构思出了一个担保交易的流程。买家先把钱打给一个由银行托管的第三方账户，淘宝通知卖家发货，在买家确认收到货物后，淘宝才会将钱打给卖家，支付宝由此诞生。

当时不少人觉得这个有戏，开发主管三丰拉着新进的架构师苗人凤说得唾沫横飞，听得入神的苗人凤回来就赶紧敲下了支付宝的第一行代码。模式有了，消费者会认可吗？大家心里都没谱。很快，第一次考验就来了。

2003年10月15日，一位在日本留学的中国青年崔卫平在网上贴出了自己想要卖掉的富士旧相机，几天后，正在西安工业学院读书的大学生焦振中正好想买。两人一拍即合，焦振中用支付宝的担保交易功能拍下了崔卫平那台标价700多元的二手富士相机。

此时远在千里之外的杭州，有人比买家的心情还要激动，“来了笔业务快确认”，淘宝财务的员工一个刘翔速度跑进支付宝小组办公室，但没想到焦振中又后悔了，拍下后要求退款。当时的结算员程英是个广东姑娘，坚信做生意要博头彩，她硬着头皮跟焦振中详细解释了担保交易流程，最后焦振中同意试一次。

两个小时后，淘宝网历史上的第一笔担保交易诞生了。这单编号为“200310126550336”的交易清单，至今仍然悬挂在黄龙时代广场B座支付宝大楼一层大厅的墙壁上。当时的支付宝，只是淘宝网支付结算的工具，团队一共三人：一个财务、一个会计和一个出纳。首笔交易后，交易少得可怜，一个月只有30笔[1]。

2003年第一笔支付宝资金操作地点，湖畔花园小区

个中原因，既有外界不信任，用户体验差也是原因之一。做担保交易，既要对接买卖双方，又要对接银行，加上当时不完善的物流，一笔交易下来至少要半个月[2]。此外，写错名字对不上银行卡号、跨行转账后消失不见等各种问题层出不穷，苗人凤记得那时候天天加班，甚至在淘宝网首页刊登“寻钱启示”。

大半年的摸索后，事情很快起了变化。2004年下半年，淘宝每天的交易笔数达到了8000多笔，这严重超出了当时合作的工商银行西溪支行的工作量极值。重压之下的西溪支行找到淘宝，要求停止合作[2]。支付宝也一肚子委屈，每一笔对公转账都要不菲的手续费，业务量蹭蹭往上涨，本来还寻思着怎么让工行打个折呢。

摆在淘宝面前的第二个问题出现了：怎么能让担保交易做大还能降低成本呢？

群众创业路线再次发挥了它的威力。充当客服的苗人凤注意到了淘宝论坛上这样一种声音：钱退了能不能先存你们那，反正还得买东西。这一下子启发了他，给每个用户建一个虚拟账户充钱后随时可用，有需要时再提现到银行卡，这不是既解决了业务量问题还降低了转账成本吗？

苗人凤会写代码还懂会计，思考琢磨了大半年，越想越觉得这个方案有前景，但想法被当时高层搁置了。他没料到的是，马云已经在思考一盘大棋。

一个月后广州二沙岛的一家洗脚房内，马云开始“忽悠”陆兆禧跳上“贼船”。陆兆禧1999年进入阿里巴巴，当时是B2B事业线华南大区最高负责人，人长得跟支付宝的图标一样浓眉大眼很是俊俏，业务能力也很强，但对支付一窍不通。马云试探性地问了一个问题，“老陆，知道PayPal吗？”

眼瞅着陆兆禧一副黑人问号脸，马云更开心了，无知者无畏，老陆你赶紧走马上任吧。

支付隶属于金融业务受到严格监管。马云起初并不想虎口夺食，他最早的想法是由支付宝来做第三方担保，另外找一家金融机构来做，没想到四处打听却处处遭人冷眼，眼看着家里淘宝业务嗷嗷待哺很是煎熬。2004年1月，马云做了最终决定，自己做。

他在达沃斯打回电话，告诉杭州的同事“如果要坐牢，我去。”

2004年12月8日，支付宝正式成立，第一任总裁老陆发了一封全员邮件，请全体支付宝员工吃鸭脖子以示庆祝。12月29日，支付宝账户体系上线，淘宝真正意义上有了自己的会员、账户体系，这一天也被成为支付宝的独立日。

29日清晨，通宵达旦发布完账户体系走出办公室的苗人凤和同事发现几乎不落雪的杭州竟然下起了鹅毛大雪。很多人都记得那年的雪下得特别大。有人揶揄开玩笑，瑞雪兆丰年，这是吉兆啊，项目肯定能成！但当时其实大家心里也都没底。

雪夜万籁俱寂，一场静悄悄的支付革命正在悄悄进行。

02. 凿山攻坚

2008年，一位安徽的淘宝用户尝试网购，结果反复尝试了7次网银都失败了，气得他破口大骂，鼠标也给摔了。但当时要买的东西全网只有这一个卖家，无奈之下他坐了两个小时的绿皮火车，吭哧吭哧从马鞍山跑到南京建设银行办了一张专门的卡才完成整个购物流程，整个过程苦不堪言。

“我怎么一直提款不成功、我再也不用支付宝了”，那段时间，支付宝客服每天都能接到无数这样的投诉。

2005年5月，支付宝开放担保交易与支付接口，成为独立的第三方支付平台，推出“你敢付，我敢赔”的承诺疯狂抢夺用户。同一年，eBay进入中国，腾讯财付通上线，快钱、拉卡拉等三方支付公司相继问世。这一年也被称为电子支付的元年。

从2005年到2010年，支付宝经历了一段时间的疯狂扩张。2007年注册用户首度超过信用卡，2009年用户数突破2.7亿。疯狂的增长速度背后是累的气喘吁吁的团队、层出不穷的故障和糟糕的用户体验。当时每天有200多个新产品上线，每天人肉对账13个亿，技术出了一个bug，全公司就丢了70多万。

海啸般的投诉最终传到了马云耳朵里，2010年底他在支付宝年会上彻底爆发。“烂，烂，烂到极点！如果再不重视，这就是支付宝未来的追悼会”。当时邵晓锋已接任陆兆禧成为支付宝第二任总裁，这个全国刑警出身的硬汉当着所有人面被骂哭了，那一年支付宝所有的业务KPI都超额完成了，但他没想到是这个结局。

支付宝员工心里也很委屈，一方面要盯着疯狂增长的业务，一方面全民化身客服拼命接电话，即便这样，一个尴尬的现实是：用户体验差、支付成功率低下。

阿里巴巴所有的业务，都会遵循一个解决问题的逻辑。早期为了解决企业与企业的贸易问题，B2B业务创立。紧接着为了解决企业与个人之间的交易问题，又创立了淘宝。淘宝创立后，为了解决交易信任的问题，有了支付宝。而现在支付宝遇到的问题是：支付成功率。

支付成功率低下的背后，实际上是用户对支付宝支付体验的不满。

这是支付宝第一次遭遇低谷。此时的支付宝，已经脱离了淘宝体系成为一个独立的第三方支付公司，并学习阿里巴巴早期铁军模式在全国各地强力地推，技术也已经更换了两代架构，一年内无数次改文案，改流程，改页面结构，多管齐下，到头来从60%到62%，只提高了两个百分点。

很明显，问题没找对，结果就是事倍功半。

年会过后，彭蕾临危受命接任支付宝CEO。支付宝早期经历了三任CEO的轮换。第一任CEO陆兆禧酒店大堂经理出身，不懂金融但懂服务。第二任CEO郭靖刑警出身，也不懂金融但对安全最了解。到了彭蕾这里，HR的背景让她对人性的洞察比普通人更刁钻。

2010年3月，她领着所有支付宝P8级别以上管理层在杭州莫干山路2349号的良渚大酒店开了整整四天会议，史称“骆驼大会”。彭蕾就问了一个最根本性的问题，如果你是一个用户，最在乎支付宝里的什么功能？

2010年3月24日支付宝骆驼大会

连续的闭门大会和脑爆最终搞清楚了用户最关心的问题：1、用户首先关心账户里有没有钱，有钱才能付款，这是支付的前提。2、账户有钱后，能否很方便地付出去，这个用户体验影响了用户的支付意愿。会后，支付成功率这个共识以公司最高KPI的形式确立下来。

PC时代，支付成功率本质上是个技术问题。此前，支付宝虽然已经创新性地首创了担保交易、虚拟账户，但当时的网络付款还是遵循“网关模式”，用户需要付款时从支付宝页面跳转到网银页面，每多跳转一个页面，客户流失率就会增加5%，不仅费时费力，而且容易被钓鱼网站“钓鱼”。

网关模式就像一块大石，牢牢地堵在支付宝员工的心口上。

一个小细节足以窥见当时支付宝的心酸，2009年双十一诞生时，支付宝卖命吆喝鼓励用户提早进行支付宝账户充值，因为账户一旦没钱采用网关模式，付款成功率就会大大降低。与此同时，“支付宝险致银行瘫痪”的新闻层出不穷，跟存贷款息差相比，支付根本就是麻雀身上找肉吃的鸡肋业务，银行也不待见支付宝。

确定了用户最关心的问题后，彭蕾带着团队不断开始尝试解决方案。主动帮银行改善支付体验，和银行合作推出支付宝联名卡，前者受制于银行，后者办卡过程繁琐，折腾了那么多，成功率还是刷刷往下掉。

2010年末，苗人凤一字一句告诉彭蕾，“这可能是我们最后的机会了。”

此时，支付宝拿出了最后一套方案，模仿国外信用卡远程收款系统，改良开发了一种崭新支付模式，用户不需要跳转网银也不需要额外办卡，只需要把银行卡跟支付宝账户绑定，就可完成付款。但这个支付方式必须让银行帮忙完成用户验证。

为了抓住这颗最后的救命稻草，2010年马云开始频繁拜访各大银行行长数十次[2]，全力公关。银行的条件也很苛刻，首先支付宝预付手续费，银行提前锁定收益。此外支付宝承担全部风险，一旦资损率超过十万分之一，银行有权立刻停掉该业务。

2010年底，支付宝相继和工行、建行、中行达成合作，快捷支付正式推出。

幸运的是，支付宝这次赌对了，快捷支付一经推出带来了爆炸式的市场增长。业务量最多时一夜之间绑了上百万张银行卡，支付成功率攀升至98%，这比当时网银B2C的平均支付成功率高出30个百分点[1]。2012年当年网络购物交易规模首次突破1万亿大关，增速高达60%[5]，支付宝一下子成为国内最大的三方支付机构。

快捷支付不仅成就了支付宝，这种支付方式的发明，是整个移动支付大规模展开的技术前提，日后出现的微信支付、Apple Pay都是在此基础上的广泛适用，它对整个中国移动支付发展的贡献要在很多年后才会显现出来。

在这个过程中，支付宝也艰难地解决了“上户口”的问题，顺利拿下央行颁布的国内首批第三方“支付牌照”。掌握了核心技术又名正言顺，支付宝驶入超车道，开始了兴奋的飙车期。2012年PC时代的尾声时，支付宝已经是打着望远镜都找不到对手了，“拔剑四顾心茫然”。

然鹅幸福总是短暂的，限时飙车爽了没多久，2013年一件事突然让彭蕾发觉后背发凉，支付宝遇到新问题了。

03. 无线战事

2013年11月14日，《人民日报》发表一篇评论《当孩子成了“低头族”》：孩子过去上网成瘾，现在断了网线，又迷上了手机，随时随地能上网，甚至上课也偷偷看手机·······世界上最远的距离不是生与死，而是我们在一起，你却在低头玩手机。

大街小巷低头族的出现是一个新时代到来的征兆：中国全面进入移动互联网时代。

2011年1月，腾讯推出完全基于手机端的社交工具微信，五个月内用户增长过亿。2012年底，手机网民4.2亿，占到全部网民数量的七成以上。2013年则成了中国智能手机厂商最甜蜜的一年，出货量增速高达80%，小米单季度出货量甚至超越了苹果，雷军兴奋地在微博公开求表扬。

手机厂商集体狂欢的同时，却是互联网公司集体性的焦虑。眼下，腾讯凭微信顺利拿到第一张从PC向移动迁移的船票，同行坐不住了，百度花19亿美金收购91无线，新浪、搜狐全部发力移动端，对阿里这个巨无霸来说，单靠投资还不够，它决不允许自己手中没有一个超级移动流量入口，变革迫在眉睫。

“所有人都变成‘低头族’时，我们在手机上有什么？就好像已经被一个全新的时代抛弃了。”

2013年春节刚过，移动这场恶战首先由支付宝挑起，杭州黄龙时代广场B座14层关中书院会议室，一个不大的空间密密麻麻坐了三百多人，外地团队全部被召回，这里成了支付宝all in无线的大本营。战斗状态也很阿里，誓师大会过后，工作状态全部996，每周只休息一天，墙上贴满各种鸡血标语。

转型无线是继2003非典之后，阿里巴巴遇到的最大挑战。这期间支付宝这条业务线的无线战事主要包括三大战役：主推支付宝App、推出余额宝、在线下推出条形码和二维码。

第一场迁移之战看起来毫不费力。放出限时免费这个大招后，支付宝从PC端到手机端的用户迁移神速，2012年的双十一，手机淘宝交易笔数占整体5%，到了2013年，这个数字已经飙升至21%[3]。这里面也发生了震荡、内部反对，变革的纠结和疼痛这些同行眼里非常棘手的问题，阿里会巧妙转化成战斗的动力。

转型无线的过程中，日后改变中国老百姓理财习惯的余额宝也诞生了。当时快捷支付的爆火给支付宝带来了高频的交易，但用户账户里却存不下钱，余额宝在此背景下诞生。与余额宝合作的天弘基金一下成为国内最头部的基金之一。这时候，蚂蚁金服也悄悄成立。支付宝开始从支付向全面的小微金服转变。

线下战场则是依然以获取支付用户为最高KPI。2013年10月，银泰百货29家门店全部开始支持支付宝钱包当面付。收银台付款时，只要按照收银员的提示打开手机上的“支付宝钱包”，选择“当面付”，把手机话筒对准收银台上一个绿色的声波装置就能完成声波付款，或者扫描收银机屏幕二维码也可。

银泰董事长沈国军因强力推行移动转型被称为传统零售的“叛徒”，不过这种潮流却在零售圈迅速蔓延开来。东莞本土零售巨头美宜佳迅速在17个城市5500家门店推广支付宝钱包条码支付[4]。美宜佳市场总监道出了实情，手机支付很快将成为便利店的标配，痛，但不得不用。

一方面是日渐明朗的移动化趋势，一方面是踟蹰观望的线下消费者，这就用上了阿里起家的看家本领：地推。当时各大商场收银台旁白的阿里小二们扯着嗓子吆喝，“亲，装个支付宝钱包呗，我有网”。单是银泰这个项目，支付宝几天内就调兵遣将400多员工组成临时小二派往全国各地的合作商场。

这场无线硝烟战事中也不乏偶尔闪过的温情镜头。支付宝官方微博曾收到一位叫顾伶磊的视障网店主的私信，支付宝已经帮他们解决了防假钞的问题，但由于缺少必要的无障碍设计，视障人士很难支付成功。最后在支付钱包中，专门上线了语音提示操作支付宝。

PC时代首创担保模式解决支付信任问题，进而发明“快捷支付”优化了支付效率。进入移动时代又通过一场一场不断的战役全面抢占手机端，可以说，支付宝的前半生一骑绝尘。从桌面到手机，从海外、北上广深的精英白领到安徽的普通淘宝用户，支付宝让老百姓慢慢接受了：只需一个支付宝，动动手指就能付钱。

与此同时，中国开始全面进入无现金社会。2014年全国移动支付笔数占比超过半，光速般的发展也引起了国际上好奇的目光。一个外国人跑到中国专门拍了一个纪录片《中国的无现金社会》，片中提到，

“无数中国人出门不带现金不带银行卡，他们也没有使用手机屏幕上数不尽的应用，他们只用两个超级应用：支付宝和微信。”

当时支付宝的移动支付市场占有率高达82.3%，第二名腾讯财付通仅有10.6%。这样的市场格局让支付宝内部出现了傲慢的情绪。很快，对手连连出击，一脚踢醒了洋洋得意的支付宝 ：原来战争尚未结束。

04. 深谷之谜

一直以来在支付宝身上笼罩着一个舆论误判：微信红包到底有没有重创支付宝？

2014年微信红包横空出世开始，除夕夜482万人参与微信抢红包，三天后，微信绑银行卡几千万张。这场成功的病毒式传播让马云发出了被偷袭珍珠港的感叹。

红包就这样阴差阳错的帮微信敲开了移动支付的大门。但从市场份额的数据上回看，2014年微信红包的诞生、2015年年初微信上春晚只能说是蜻蜓点水，甚至大当年战火纷飞的打车大战都没有重创中支付宝，真正的转折出现在2016年。

2016年4月监管风暴下支付宝率先停止线下扩张，基本上把辛苦多年打下的江山拱手让人。2015年中国第三方移动支付市场份额中，支付宝为68.4%占据龙头，第二名微信支付是20.6%。但在2016年Q2，支付宝的市场份额下滑至55.4%，第二名微信支付增长至32.1%[9]。

微信对支付宝最大的打击是心理战。微信支付的核心武器是高频的社交，而支付宝是一个支付工具，相比之下，微信高频打低频，一打一个准，这是当时几乎各个媒体都在大书特书的观点，甚至有媒体大举看空阿里巴巴，这也给支付宝内部造成了心理压力。

这直接导致了支付宝放弃“寻找问题-解决问题”的战略思考方式转而要做社交，2016年8月，支付宝上新增“朋友圈”功能，9月新增“到位（寻找附近的人）”功能，11月新增“圈子”功能，每个产品都有紧盯微信的痕迹[9]。而圈子中出现的一些大尺度的照片，彻底引爆了校园日记事件。

这件事不仅在支付宝，在阿里历史上也是少数几件极其耻辱的“污点”之一。蚂蚁金服董事长彭蕾连夜发表道歉信。至此，支付宝算是跌入谷底。

更重要的是，2016年这些瞎折腾表明支付宝的战略已经出现了严重的问题。

微信已经是中国最好的社交软件，用户不需要在支付宝上进行社交活动，甚至极其反感这种东施效颦的做法。实际上，支付宝也曾尝试做过红包，但仅仅只存活了一天。支付宝做红包，做社交能解决什么？即使用户发10亿红包，也没有太多意义，这最多是一种消遣。

从担保交易到快捷支付再到转型无线，支付宝每一步动作的战略逻辑都非常清晰：建立交易信任、解决支付成功率、解决移动支付有无的问题，唯独到了2016年和微信的对撕中，出现了一种奇怪的为了打仗而打仗的无头苍蝇之感。这在尤其强调战略规划的阿里巴巴并不多见。

2016年末，围绕着校园圈子事件的反思充斥在整个支付宝内部：支付宝接下来应该如何突出重围？

05. 寻路中国

提起北京三元东桥三源里菜市场，不少人都会竖起大拇指，这里干净整洁，有各种”叫不上名字的海鲜、极小捆的干净蔬菜和笑眯眯的店主”，是一个可以逛街拍照的网红打卡圣地。已经在这工作了十四年的张小华笑地特别开心，她现在经营一家特色干果食材店，贷款买了一套150平的房子，终于在北京扎根了。

北京三源里菜市场

她是这个菜市场众多“北漂”中的一员，从1999年离开老家福建到北京打工，张小华遭遇过很多挫折。第一次来三源里菜场摆摊卖菜时，这里还是个尘土飞扬的露天摊子，气味复杂，摊位混乱。一开始，张小华带有浓重的福建口音，顾客听不明白，一天流水100元都不到，再万一收到假钞，基本上就白干了[7]。

2008年北京奥运会给张小华的生意带来了转机。三源里菜场经过全面的封闭改造后焕然一新，水道疏通了，地面换了大理石地板，来买菜的外国人也多了起来。顾客越来越多，忙起来时连找钱的时间都没有。张小华开始推荐顾客使用移动支付，她在摊位上摆了一个自己的支付宝收钱码，还专门开通了语音提示入账功能。

移动支付的优点显而易见，防止假币、不用找零、环保卫生、实时提醒、手续费更低[8]，菜农的工作更简单高效了，也改变了外国人对他们脏乱差的印象。如今，无现金支付已经成为三源里菜场的招牌口号，正在被其他菜场争相模仿。

三源里菜场是支付宝新战略的一个缩影。对支付宝来说，2017年是具有转折意义的一年。这背后是一系列重新调整、反思。2016年12月进行班委制改革，彭蕾、井贤栋、倪行军等成为班委成员。班委制改革被外界看成支付宝对圈子事件的反思，班委成员背景、专长各有不同，共同在支付宝的战略方向上掌舵。

清醒过来的支付宝确定的新战略是：放弃社交，回归到支付的核心价值，并把线下作为重点。这一年，收钱码悄然推出，农村金融全面展开。简言之，支付宝要用多维战略对抗微信的高频打低频。

背后的逻辑简单清晰却被大多数人所忽略：本科学历不到4%，10亿人没坐过飞机，至少5亿人未用过抽水马桶，还有几千万人穷的超乎想象，这样的纵深国情意味着巨大的市场机会。为这些人提供支付服务的意义远远大于如何挖空心思在存量用户上教用户发红包。

从吉林白城通榆县的小村庄到江西婺源严田古村，从江苏錐宁沙集淘宝村到四川广元青川县的地震灾后废墟·······支付宝开始密集地进行全国地推，把支付网络铺到大山深处、高原荒漠，激活中国真正的毛细血管，赋能千千万万的个人和中小企业主。

浙江丽水遂昌三仁畲族乡深山绵延，是著名的毛竹林产区，因其笋鲜味美，更是引来了《舌尖上的中国》剧组。但这里交通不便，山民吃饱饭都难。有了网络和电子商务以后，这里的冬笋、竹制品源源不断走向山外的世界，如今已经是三千家网店、十二亿产值的现代农业样板。

2017年11月，支付宝线下的支付量开始加速上升，在支付量上基本与微信持平，甚至有些平台的数据显示支付宝的支付比例一度超越微信支付。支付宝终于占据了线下移动支付领域的半壁江山[10]。

支付市场牢牢站稳以后，围绕着支付行为的横向拓展越来越多，依托于支付宝的蚂蚁金服在2014年就已经成立，大众化的普及却是这两年的事儿，芝麻信用、网商银行、蚂蚁财富、众安保险等业务伴随着支付领域的失地收复也一路高歌猛进。

一个庞杂的综合性的金融科技集团正逐步浮出水面。

06. 有为和无为

2004年支付宝诞生时，只是淘宝的一个辅助清算工具，15年后，它已经长为一个围绕支付、理财、借贷、信用等多个维度的蚂蚁小微金融服务集团，支付宝、余额宝、蚂蚁花呗、蚂蚁借呗、蚂蚁森林·······各种产品层出不穷，估值高达1600亿美金，是全球最大的独角兽之一。

这样一个狂奔速度不禁让人联想：蚂蚁的边界在哪里？

这个问题不仅仅是蚂蚁遇到的，也是整个阿里巴巴遇到的，除了蚂蚁金服，阿里云估值710亿美金，菜鸟估值150亿······阿里巴巴旗下的科技独角兽越来越多，业务像八爪鱼一样纷繁复杂，为什么阿里巴巴能够不断的批量复制独角兽？

这个未解之谜导致了两个舆论风向：对马云的神化和对阿里管理的万能化。

而如果以支付宝为例，回溯整个移动支付发展过程，就会发现这中间并没有什么一步到位的神仙规划，遇到一个问题解决一个问题。这其中支付宝也在激烈的竞争中暂时迷失，走过弯路，但始终有一条清晰的战略主线：我能为用户解决什么问题？

从担保交易、快捷支付、转型无线，再到寻路中国，这条渐进的成长曲线背后是一条解决问题的成长路径：解决PC时代支付问题、优化支付效率问题、解决移动互联网时代支付问题、解决下沉市场支付问题。

这个过程中，还附带衍生出了第二条战略主线：如何让金融服务更加简单便捷。余额宝到网商银行再到芝麻信用的成立逻辑，莫不如此。

这一条双曲线是支付宝一步步发展壮大的核心。在阿里巴巴，所有的业务都必须遵循“让天下没有难做的生意”的使命，实际上就是战略价值大于业务价值。这句话翻译成大白话就是：为用户解决问题优先于疯狂获客。

要做到这一点并不容易，排名全球前十大的App里面，没有一个是工具类的APP，而如今作为一个支付类App，支付宝的日活位居全国第二。依托阿里巴巴这个巨无霸，阿里旗下的很多产品成绩再好都有一种命好的无力感，但如果把视角放大到中国的整个创业环境，就会发现这其中的参考意义。

改革开放后中国有四波创业浪潮：84派、92派、99派和11派。以BATJ为代表的99派和以TMD为代表的11派是典型的“互联网创业家”。

1999年左右中国第一波互联网创业潮时，正是全球互联网方兴未艾的黄金年代。2011年左右中国第二波互联网创业潮出现时，巨头们早已裂土封疆，所剩的地盘越发稀少。这种情况下，躁动的心按耐不住对财富的渴望，一些事情正在悄悄发生变化。

第二次互联网创业潮中的代表型公司，如美团、头条、滴滴和拼多多，尽管借助了移动互联网的风口，但面对上一代互联网公司形成的铜墙铁壁，他们必须找出能够夹缝中生存的方法，疯狂补贴、算法分发、极端廉价等手段就不可避免地用了上来。

等到了移动互联网的红利也被瓜分殆尽，新一代创业者要想出头，就只能剑走偏锋，利用人性中的黑暗面了。即时满足、享乐主义、上瘾沉迷、奶头乐、借钱消费、花钱贿赂用户、引导分享隐私·····如今的创业图景显得愈发荒诞离奇。

一群清北复交毕业，谷歌脸书背景加持的精英们在北上广的CBD里挠头抓腮，他们渴望通过数学模型，计算出五环外人群中还有哪些七宗罪需求未被满足，五环内的中产还有哪些装X需求和焦虑亟待开发。

这种发展到极致的创业方向就是利用人性七宗罪，一款好的产品，需要对人性做透彻的分析，让其上瘾，而到底解决了什么实际问题倒成了其次。这背后的原因，有互联网创业难度的加大，山头林立，也有日益增长的机会主义和赚快钱的社会情绪。

但这些原因不足以解释全部。毕竟，一个10亿人没坐过飞机，至少5亿人未用过抽水马桶，还有几千万人穷的超乎想象的社会，这样的一个市场，如果说除了开发人性七宗罪就无路可走，实在说不过去。

支付宝也并非圣人，微信支付打得支付宝找不到北时，支付宝也曾动起社交的邪念，却被现实狠狠扇了一巴掌。

不需要再多一款游戏，再多一项磨皮App，再多一个外卖软件，能否让3亿的下沉市场也能上网，也能用上智能手机，也能出门不带现金，也能吃饱穿暖，也能提高收入，这里面的结构性机会是存在的，但是否每个创业者愿意做则是另外一个问题。

有时候，无为比有为更难。

回归到移动支付领域，现在中国的老百姓，越来越真实地感受到了移动支付的便利。今年全国两会期间的一项调查显示，有超过70%的网友认为现金已不是生活必需品。还有预测认为，五年后中国将进入无现金社会，十年后，中国所有城市都将成为信用城市[16]。

早餐点的移动支付

2017年杭州发生了一件啼笑皆非的新闻，有两名男子从外地来到杭州抢劫，抢了三家便利店。但由于现在消费者多采用无现金支付，所以便利店里现金很少，两名男子一共才抢到两千余元,算上路费和工具费，竟然“亏本”了[15]。

这个景象，能否在大西北的荒漠、边塞的县城也一步步上演，或许才是未来几年支付宝和微信支付最重要，也是最有社会意义的KPI。

07. 未来可期

支付是一项古老的社交和经济活动，人类社会只要有分工、有交换，就必然有支付。支付出现后，为了降低交易成本，开始有了货币；货币出现以后，为了降低现金支付交易成本，又逐步有了现代商业银行[12]。

实际上，人类社会生产力的每一次飞跃，生产方式的每一次变迁，技术形态的每一次变形，产业格局的每一次调整，都会首先在支付这个最底层的经济活动中体现出来[12]。

跟信用卡体系成熟的西方国家相比，中国的第三方支付在一个草莽丛生的环境里迅猛发展，以支付宝为代表的这批三方支付机构，不论从技术水平还是市场规模都已经站在世界之巅。

由于是一种司空见惯的底层基础设施， 大多数人并没有意识到移动支付中国速度的恐怖。2019年刚刚过去的双十一，天猫订单创建峰值达到54.4万笔/秒，创下新的世界纪录。网联、银联与各银行机构和非银行支付机构共处理网络支付业务17.79亿笔，金额为14820.7亿元，相当于杭州一年的GDP。

世界上几乎没有任何一个国家，一个公司可以承载这样的疯狂交易还能保持毫不出事。

而对中国的互联网公司来说，支付正在变成一个必备的基础设施，有了支付，才会产生信息流、数据流和现金流，支付支撑起了电商、物流、云服务等宏大的互联网商业生态版图。在这场没有硝烟的战事中，中国老百姓是极其幸运的，从网银支付到快捷支付、扫码支付、点卡支付再到刷脸支付，生活越发便捷。

2019年浙江省温州市鹿城区，市民刷脸支付

中国移动支付波澜壮阔发展的这15年，我们不仅收获了一片全球移动支付第一的社会基础设施，享受了全世界任何地方都无法相比的便利生活，也见证了阿里和腾讯两家巨头的高手对决，更习得了一些创业经商的守正出奇之道。

故事回到我们开头的那个普通的凉山农户那里。马上要过年了，方美静一家却一点心思都没有，她听到消息说村里年底会有新的承包项目出来，小儿子放弃了买辆小汽车的想法，商量着想再承包一片果园。“之前果园都荒着没人要，种了也卖不出去呀，现在都抢了。”

这就是一个依靠基础设施脱贫致富的农家、一场隐秘而伟大的支付革命、一个凿山铺路成长起来的产业、以及一个在信息赛道上疾驶的国家的完整故事。