砍价的时候，假装走开有用么？

作者 / 司马懿

讨价还价的过程，就是讨论交易产生的净收益如何分配的问题。比如一件衣服成本 200 元，但是你最多愿意出 500 元买下它，那么这次交易创造的净收益，就是 500-200 = 300 元。

价格在这个时候，像一个天平准星一样，往左边拨一下，店主占的多一点，消费者少一点；往右边拨一下，消费者多一点，店主少一点。但是无论如何，价格超过 500 元，或者低于 200 元，这个交易是基本不会成交的。

所以在这里我们可以用三个点，表示「我」和店主之间产生的博弈：

店主的底价 200，「我」的底价 500，和中间的价格（假设为 300）。如果按照合作博弈的搞法，大家二一添作五，定价 350，店主拿走 150 的收益，「我」拿走 150 的收益，皆大欢喜。

但是问题在于现在信息是不对称的，而「我」显然有压低自己最高报价的动机，而店主也有抬高自己成本的动机，所以让「我」和店主自己报，肯定都不会说实话。并且也没有什么第三方来仲裁，所以现在大家只能通过其他的方式来给对方「发送信号」。

一般来说，发送信号的方式有两种：

1. 讨价还价；

2. 拔腿就走；

经济学意义上说，讨价还价的过程你说什么一点都不重要——因为这就是一个消耗时间^[1]的战斗(Attrition War)，双方静默着等着谁先沉不住气就行了。因为时间成本更高的人会觉得这样拖下去不值得，而选择提前结束这场战斗。我们日常生活中的所谓的「特别会砍价」和「特别能卖东西」，往往是在讨价还价的过程中，能够给对方提供额外的情绪价值，而对方得到补偿之后，愿意降低一点自己的售价或者出价，让另外一方得到更高的金钱利益。排除掉这部分或正或负的情绪价值，讨价还价的过程无论说什么都是无所谓的，因为反正是没有任何证据证明你说的是真的，双方的信息结构都没有任何更新。

而当「拔腿就走」的那一瞬间，「我」就在试图给店主发送了一个信号——我说的价就是我能接受的，让我保持合理收益的最高价。

为什么说是「试图」呢？因为「走」这个动作也并不是不可撤销的，而是可以再回来的。这种情况下店主很可能并不会认为「我」所发出的这个信号非常可信。但是呢，「走」这个动作，又好过空口无凭的说便宜话，因为如果走了再主动回来，意味着自己丧失了一部分的讨价还价的主动权——至少你的底价高于你所说的；当然如果走了店主把「我」叫住，也说明店主报的价格还有下降空间。其实在这里，不存在「假装」或者「不假装」的问题，因为店主无法判断是不是装的，所以「拔腿就走」就是一个信号的发送和接受的过程。

所以从这个意义上讲，「拔腿就走」是一个可能给双方带来信息更新的动作，而信息更新自然就面临着策略的变化。

于是店主现在就面临一个权衡：

1. 让「我」走；
2. 拦住「我」，提出一个新的价格。

如果店主选择让我「走」，那么店主面临一个概率会失去我这个客户，但是也有一个概率我会主动回来，所以这是一个方差比较大，但是收益也比较大的策略；而拦住「我」，则大概率是可以成交的，但是显然店主要放弃一部分的利润了。所以店主的权衡就是：

在大部分的成交单中以更大的概率获得小利润，还是更倾向于大开大合，以相对较低的概率获得一个高利润。

经济学中，用来定义这个倾向的叫做「谨慎」。如果店主是「谨慎」的——那么在数学上就体现为效用函数的三阶导数大于零。

那么也就是说店主倾向于从大量商品的出售中获得小利润，而非从少量商品中获得更大的利润，那么其就大概率会倾向于一些预防损失的行为[2]，这个时候假装走开就容易生效；反之，如果店主不是这样的，那么店主可能觉得无所谓，这个时候假装走开就没有效果了。

所以要想知道假装走开有没有用，可以先给店主一个问卷做做，测一下他 / 她的谨慎倾向，然后根据问卷反馈结果来决定讨价还价中是否采用「假装走开」的策略。

来源：知乎