我妈的经营智慧

从我懂事开始，我妈就开始做生意了。我问我妈是不是我出生的时候你就在做生意吖，我妈说不是的。

她的第一份工作是在一个国营危爆厂上班，冬天的时候要把手指伸到结冰的胶水里面去粘产品，同事们都很羡慕一墙之隔坐办公室的人，努力奋斗的目标就是将来有朝一日可以坐进办公室接待客户，做管理者。但是我妈和我说，她从来都不羡慕那些坐在办公室的，因为那个时候的危爆厂经常出生产事故，办公室就在生产车间的隔壁，出了事一样的跑不了，可能因为传达的原因还会跑的慢一点。

隔壁车间一次重大的安全事故以后，我妈下定决心要离开这个国营单位。

我妈说她这辈子都很感谢我舅舅，因为在她走投无路之际，舅舅给她张罗了一个卖布的摊子。

我从小就是在我妈卖的布料上爬来爬去长大的，我妈起初在农贸市场的摊位上卖布，后来有了点钱就从卖布变成了卖服装。

那个时候大家最喜欢干的事情就是，比谁是农贸市场服装销量第一，我妈话很少，人也瘦瘦的，都是在一旁听着。但是大家都不知道，大家比来比去的那个第一名，好像还没有她生意挣的多。

她和我说，在农贸市场做生意，主要是两点:
第一就是别人有的货要卖的便宜，别人没有的货可以卖的贵，然后推荐客人买贵的。大家天天比第一，她就盯着所谓的第一第二去学习，她们畅销款货她也要有，然后畅销款她就比别人便宜一点，营造出我们店物美价廉的形象。

她说当年在农贸市场大家都怕了她，我妈对外宣称她可以从家里带饭去吃 (我外公家当时挺有钱的)，做生意就是为了找个事，不靠这个挣钱，气势上就压倒同行。但同时进一批款式差不多但是品质高一点点的货。那个年代大家特别看重面料，她就选稍微重一点点的，让别人上手一摸一提，果然不一样。这样别人有的我们便宜，宾客盈门，我们还有别人没有的品质更高的货，一相比较客户就心甘情愿付高价买贵货了。

第二就是做生意要勤奋虚心，她说有的人稍微生意好了几天就不可一世，动辄给自己放假看戏逛街打牌。她说她一年三百六十五天，三百六十四天都在摊位上，每天早上她和我爸都是出了名的第一个到农贸市场，晚上基本上都是最后一个关门，平时的兴趣爱好就是到街上的大店子里面取经，所以我的感受就是从小我爸妈似乎只有过年那一天晚上，才能休息休息一起看个春晚吃个饭。

后来我妈做生意挣了钱以后，就一门心思想离开农贸市场出去做生意，她想去我们的主街上买个门面。因为只有中午的时候才有时间，所以她天天端着饭盒沿路挨个看，她说市委招待所门口的门面又大又宽又便宜，只要二十万。我爸不同意她买，她继续端着饭盒到处找，最后我爸妥协了，说给你买一个，你别得了想病，我妈这才如愿以偿的在街上开了自己的服装店。

我妈因为在农贸市场有了历练，出来就没有再做女装了，她打算做的是中老年服装店。她的第一个店子就开在新华书店旁边，自己当了自己的房东。她说这样就比较方便照顾我，她在服装店卖衣服，就把我放在新华书店去看书。

所以我的小学初中就是在新华书店长大的，我看书之余就在店子里面写作业，我觉得我的成长环境还是挺好的，有数不清的免费书籍可以看，而我的同学们都没有这个便利，我感觉很开心，然后我妈也能安心的做她的中老年服装生意。

我妈做了很多年中老年服装，我后来问她为什么要选择中老年服饰，她告诉我:

一，中老年服装和一般的服装不太一样，款式单一，没有流行元素，三年前的款和三年后的款基本变化不大，所以没有库存压力。

二，老人家都要个实惠，所以我们的店根本没有装修，十年如一日就是几个大衣架子，墙上都掉皮，然后我们的店子都是自持门面，所以对外宣称就是，反正自己的门面不要房租，就是挣点饭吃，老人家听起来很舒服，认为我们就是卖实惠的店，我们也从此没有了装修的折旧。

三，中老年服装店的核心买单人群根本不是老人，而是带着老人来尽孝心的儿女。要体现孝心的根本办法就是买好的衣服，而好衣服的特点就是要贵。

所以我们店的衣服，其实可以说是全城最贵，也就变成了大家心目中的全城最好的中老年服装店。

怎么维持这种体系呢，她总结有几个要诀
1. 会定价的艺术
别人一件 30 块进的衬衫，卖 60 块左右是市场价。

我们一件 45 块进的衬衫，卖 160 块是我们的定价。

一开始我爸认为我妈疯了，怎么可以这样子卖，但是市场证明我妈是对的。

因为服装是个非标品，你定了这个价格以后，客户就觉得你这个果然好一些，他心里就有一个暗示，你卖的贵是因为它好，而且我们的成本确实也贵了 15 块钱嘛。假如过年过节想给父母买一件好衣服，第一时间就是想到要带着父母来我们家的店子买，因为所有的老人都知道，去新华书店旁边那家店子买是有面子的，买了在老人间都是有聊资的，所以每逢大的过年过节，我妈就要很兴奋的和我说，今天又做了两万多块钱生意。

2. 对待供货商要大方干脆讲诚信
我妈和我说，别人去进货，都喜欢到处比价，放肆砍价，为了一件一两块钱就可以跑一整天。她不一样，她喜欢花时间去找畅销款式里质量较好的衣服，然后也不太和供应商讲价，只和对方提一个条件，我们县的货，你只能允许我一人做独家销售，而且承诺人家，一定会多销他们家的货，然后说到做到。

这样我家的货就变成县城独一无二的了，哪怕款式差不多，我们也能说这是杭州的品牌，上海的品牌，和本地的货不一样。持续一段时间后供应商就会愿意给我们免费铺货。还有一点就是绝对不能拖欠供应商的货款，不要人家催，你主动就把款打给人家，你讲诚信做生意干脆，人家就会同等的对待你。

如果你要开拓新店，一众供应商第一个支持你，也不会让县城第二个人出现他们的品牌，甚至新店铺货全部都可以免费供过来。因为你帮别人挣了钱，所以等到你要退货的时候，人家也会宽容一点，帮你多退一点，这样就又形成了一项新的核心竞争力。

3. 不要自己乱价
每到变季，服装行业最容易出现的就是打折，满街的服装店都贴着各种黄色红色的大条子，仿佛不卖出去就会砸在自己手里。我妈最反对的就是打折了，我家基本上很少会洗货。我妈宁愿把没卖完的衣服存到家里的仓库，或者利用和供应商优质关系把货退掉。她说别人本来买我的货就是觉得我的货好，一旦打折别人就不觉得我的货好了，反正中老年服饰又不会过季，能退则退，不能退就来年再卖。

4. 对待客人要有耐心
我读高中的时候，有一次一位老人拿着一件衣服说有质量问题，非要退钱。

那时候我妈去银行去了，我和店员在店子里守着。店员说我们没有退钱的规矩，你这一看就是穿旧了故意搞烂来换，我也和老人大吵一架，最后老人拿着衣服愤愤而去。等到我妈回来，我很高兴和我妈说起这个事，我妈就告诉我，有时候还是要退一步海阔天空，咱们这件事看似是赢了，其实我们输掉了一个客户，可能她以后再也不会来了。当时在店的一众客户看着我们这样子搞，大家心里都会有杆秤。凡事不要意气用事争个输赢，而是要把问题处理的漂亮。

很多供应商都怂恿我妈去扩张，去多开店。因为他们觉得我妈会做生意，他们也愿意支持她。但是我妈挣了钱后，她更愿意买门面。她说她看到了许多扩张的人，后来连原有的生活都保不住。她觉得扩张的核心是要懂管理，没有金刚钻别揽瓷器活，她没读多少书，不会管理人，既怕和别人起冲突，又无法对员工说出很严厉的话。但是门面听话，没有情绪，每年只需要拿着它去收租就好了。所以她挣了钱以后就买门面，实在要扩张，她就拉上她的兄弟姐妹。

后来果然就出了问题，最终我舅妈姨妈单干了，剩下我舅舅与她合伙。我舅舅平生酷爱炒股，不单单白天看行情，晚上也要看，进货要看手机，连做生意都心不在焉。挣钱的时候意气风发，心思根本就不在铺子里。15 年牛市，他说他挣满 500 万就收手，等 500 万够了，他又开始盼 600 万。

我妈说，她根本就不信他这种话。她认为投资本就是一条康庄大道，为什么存在到了多少多少就收手这种道理呢？只有赌博才存在收手一说啊。但是我爸就对舅舅就颇有微词，每年分这么多钱给他，然而所有的经营决策都是我妈，他做的似乎更像是个店员的事。

我妈说，她当初从爆炸的危爆厂出来，就是舅舅给她张罗的摊位，后来发现低风险投资这条路，也是源于我舅舅炒股告诉她打新。吃水不忘挖井人，她带着弟弟发财她认为理所当然，但是她也告诫我，做生意不要找亲戚。

直到我老婆开始了她的事业，我妈才真正的退休。因为她觉得我们已经不再需要搞中老年服装行业了。临近歇业之前，她想把店子让给已经单干的舅妈的儿子，她还是觉得一家人不要有隔阂。有稳定的客源，有成熟的定价体系，有一众交情深厚的供应商，她认为对我表弟来说这是一个好差事。

她告诉他不用担心房租，反正随行就市就好，既然也不打算干了，我们仓库里的存货也一并送给他了。我妈没想到的是，我弟去经营了一个星期，从他的铺子里调来了一批货，从仓库里调来一批货，借势就是各种贴条子各种洗，一个星期后，存货出清完毕，关门，歇业。

我妈和我说，如果她带着他去认识一下供应商，把道理掰得更碎点和他讲就好了，不过似乎她也没有义务要这么做。说到底，无论多少钱多少财富，人，才是决定成事与否的决定性变量。

之前我妈做服装店的时候，特别喜欢和一些带父母来买衣服的厂矿老板聊天，她说那些大老板也觉得她和一般卖衣服的人不一样，而且因为也不存在什么同业竞争，就什么企业经营情况都和她说。她也喜欢和一些医生老师公务员聊天，她从他们身上又发现了另外一种生活。

她说她选择买门面选择低风险投资，本质上还是因为她认为她不懂管理。等到她领悟到了管理的真谛的时候，她却已经老了。她把她领悟了一辈子的所谓管理告诉了我。她认为的管理就是，风险要自己担，所以这块蛋糕才是属于你的。收益要分给别人，别人才会把帮你把这块蛋糕越做越大。人都是厌恶风险，渴望收益，你要做的事就是要会识人，德才兼备的人。当你带领别人去挣钱，别人终究会让你发财。她和我说，直到后来她才明白，在经营的世界里，钱不是最重要的，人心才是。管理的艺术，便是识人和平衡人心的艺术。

我问她，那这些经营的技巧，你是怎么想到的呢？她没有正面回答我，而是和我说了一件往事。

她说她在危爆厂上班的时候，一个月收入一两百块，我外公家那时候在做生意，一年除去家庭开销结余七八万。我妈有一次替我外公去存钱，利息一年有三千多，这让她认识到了一个道理，钱比工作重要。

后来外公分家产，因为观念比较传统，传男不传女。我姨妈拉着我妈去要，我妈拒绝了她。她认为，父母带了自己这么大，就不应该去问父母要钱，人应该要靠自己。这么多年下来，事实也证实了她的说法，人比钱重要。

她一直强调的就是要靠自己。如果要想领悟一件事，就必须要亲力亲为，不能假手于人，靠自己去解决问题，去思考问题，自己对自己每一个行为决策负责，时间才会让你领悟更多的事。

她和我说，做这么多年生意，她也不是没有遗憾，或者与其说是遗憾，不如说是当初没有选择。

一，择行很重要。

中老年服饰终究是个小行当，你做得再成功，也没有办法和做大了的厂矿企业比。而有的行当，你即使做的很一般，人云亦云不出彩，行业性质也决定了财源依旧滚滚。另外一个，县城生意你即使做的再好，市场容量决定了，和沿海城市根本没得比。

二，选择合作伙伴很重要。

只有大家共同奋斗，才会让你觉得付出值得，如果没有好的伙伴，就不如一言堂。她发现在县城里，帮派制管理模式的企业往往发展的比较好，就是一个老大，带领一众小弟们去挣钱。看似一言堂，实则老大在发展中锻炼了决策，小弟在发展中锻炼了执行，最终精兵强将，无往而不利。

这些年，我们过的平安顺遂，我妈也渐渐老了。她经常和我唠叨的，从十几年前的事变成二十年前的事，最近，已经是三十年前的事了。

她说，她结婚的时候，我爸带着她去北京住地下室，看天安门，看故宫下雪
她做生意的时候，我爸就抱着我在布上爬卖老人衣服的时候，他们就让我在新华书店看书，她们去做生意。我们住在跑马楼的时候，床下藏满了西瓜，我们三个人一下可以吃好大一个。后来住在楼梯间的时候，一有风吹草动，我爸就起来护着她。每天晚上，别人店九点钟就关门回家了，我们三个人就坐在店子门口的长凳上一边聊天，一边等着多做一两个生意，一直守到十点十一点。

她买了一些门面，如果我不会读书，大小还能当个老板。

哪怕后来条件变好了，我们租一个 2000 块的房子住在一块，开着顶棚掉下来的颐达到处跑。我们渐渐超越了身边的亲戚和朋友，我们住进了自己的大房子，娶了媳妇，有了孙女。每天都照顾奶奶和外婆。

她说，她年轻的时候有两个梦想，第一她喜欢看书，所以她买了一家书店。

第二她喜欢买衣服，所以她买了几家服装店。

她说，只要朝着你的初衷不断努力，生活就会变成你想要的样子。美好的生活从来也不是从天而降的，美好的生活是靠自己一手一脚经营出来的。

来源：集思录