TikTok Shop 淘金记：从东南亚到北美，她们这样赚钱

作者 | Lucky

TikTok，成为了有史以来增长最快的社交媒体平台。在过去五年中，用户数量增长了 1800%，最新的消息显示，到 2022 年底，用户总数将超过 15 亿。

从服装到美妆，从母婴到数码，一众中国品牌出海都将 Tik Tok 当做必备项。很多中小品牌商、独立站老板、运营、主播都在出海大潮中找到了商机。

今年黑五前夕，Tik Tok Shop 在美国上线，跨境电商的风口越吹越大，但赛道火热的背后，并非每个人都是幸运儿。

“真正赚到大钱的只是少数。”

“园区里做英国 Tik Tok 跨境电商的，大多数都活得很辛苦；而我们做印尼市场的，越来越滋润。”

“我见证了无数浮躁的人，进来就想趁风口赚点快钱，却都被淘汰了。”

本图为 AI 作画，创意 by 娱乐资本论茶茶

Tik Tok 电商是否果真如外界宣扬的充满商机？什么样的卖家月入百万？那些 Tik Tok 满级玩家有什么样的运营秘诀？

剁椒 TMT（ID:ylwanjia）独家对话了三位正在 Tik Tok 上淘金的 3 位女玩家，她们的故事，揭开了在 Tik Tok Shop 创业的神秘面纱。

中国女主播卖阿拉伯服饰，

为何她能如此讨喜？

“我做 Tik Tok 英文主播后，真的感觉自己找对了方向，并且有了很大的成就感。”

Dora 原本是一位旅拍摄影师，经常带客人去海外拍摄，但由于疫情的影响事业进入低谷，她不得不另谋出路。Dora 的长相比较符合欧美审美，高颧骨大眼睛一头秀发气场十足。

在 Tik Tok，她很快找到了一个很少有中国主播涉猎的细分赛道 —— 阿拉伯服饰。

Dora 直播截图

Dora 直播截图

“大众印象里阿拉伯服饰朴素单调，但今年下半年我开始接手直播这个品类后，发现很多衣服大气优雅又时尚。海外观众都在感叹：中国设计的阿拉伯服装太惊艳了！”

Dora 在 2021 年最开始做 Tik Tok 英文主播时，也选择了彼时火爆的英国市场，“刚开始做英国 Tik Tok，有很大的落差感，每次直播甚至只有十几个人在看，下单率也非常低，英国人根本不信任很便宜的产品。”

英国市场与国内市场存在巨大的文化差异和较高的物流成本，顾客消费认知和消费习惯的差距，导致跨境电商生意很难做，很多 Tik Tok 跨境电商玩家纷纷折返。

Dora 也及时变更市场，目前，Dora 所在电商公司入驻了东南亚国家的 Tik Tok Shop，并把马来西亚当做主要阵地。“进入东南亚市场后，才开始呈现赚钱的势头，我目前直播最多一次单场卖出 141 件商品，成交金额超 3000 美金。”

Dora 直播间截图

能取得这样的成绩，直播间里光鲜亮丽的 Dora 平时下了很多苦功夫。“我每天给自己定计划看 5 条油管视频，整理积累好的话术、词汇后，贴在摄像头下，反复练习直到脱口而出。”

除了研究海外博主怎么直播、不断提升英语和话术之外，Dora 也在努力了解熟悉海外市场和受众，根据他们的意见来提升改进自己的直播风格。

“刚做英文主播时，我保持着跟做抖音主播时一样的风格，语速快说话声音也很大，但后来不止一位外国观众告诉我：你可以说话慢一点吗，不必那么急促。”

外国粉丝给 Dora 的直播建议

也正是观众的意见，让 Dora 认识到海外 TikTok 与国内直播在细节上的不同，想做好海外市场，唯有了解适应当地受众才是正解。

如今的 Dora 在直播时，摒弃了 “打鸡血式” 直播套路，语速清晰而平稳，也有了稳定的观众群和销量，“平均每次直播，有 2 万多外国观众同时观看。”

Dora 接受新华全媒采访

机遇是留给有准备的人的，像 Dora，在当跨境主播前也曾经历了一年的失业期，“失业期间为了不让自己失去竞争力，我开始疯狂学习英语，当时的念头就是为了生存。事实也证明了，未来的你会感谢现在努力的自己。”

产品登上 “印尼美妆爆品榜” 第一，

95 后女孩谋划创业

“谁不想去欧美市场呢？但尝试过东南亚市场后才发现，真香啊！”

这样的感慨来自一名 95 后创业者委宛如。

她曾在美国传媒专业前十的院校 —— 天普大学留学，毕业后选择进入一家跨境电商公司，专门做 Tik Tok 出海业务的运营。这家公司曾研发了东南亚最大的虾皮数据分析平台 —— 知虾，集团旗下包含多个广州美妆品类供应链、来赞宝物流、生物科技保健品公司、澄海玩具带供应链等等。

其实委宛如在进入 Tik Tok 之初，也曾尝试过欧美市场，但后来在试水后销量不佳放弃了，转而投向东南亚市场。

委宛如向剁主展示了她们公司产品在东南亚地区的火爆，仅仅在印尼 Tik Tok 市场，每日销量就超过千单，这也从侧面看出整个东南亚地区电商行业向上发展的势头。

根据 Omise 调研数据显示，东南亚直播电商行业的商品交易总额（GMV) 年度增长率 306%。Omise 预测，到 2023 年，东南亚直播电商的市场规模将达到 190 亿美元。

委宛如所在的公司，曾达到 Tik Tok 印尼小店更实现美妆类目单个爆品榜单第一的成绩，目前该产品仍位于热门单品前两名的榜单上。

她在运营印尼市场时会琢磨出一些独家妙招。

比如在运营一款眼影时，这款眼影销量单价很便宜，折合人民币 10 多元钱，但委宛如发现，一些买家下单后却没有付款，“一些地区比较偏远，运费较高，虽然眼影很便宜但是运费甚至高于眼影本身。因此她将两个爆款产品做了组合销售，这样不仅给买家省了运费，也让眼影销量直线上升。”

“玩的好跨境电商的人，首先是懂数据的人。” 在公司耳濡目染之下，委宛如非常重视数据。她认为 “做任何操作和优化之前都要看具体的数据，比如选择入局某一市场前，一定要先看这个市场的消费数据，判断好该市场是否有潜力后再做决定。”

其实委宛如在运营印尼市场时也遇到过问题，“当时我们的账号热度已经起来了，但是货物没有运到当地，所以影响了出单率。后期货物到达后，出单率才得以提升。”

这个问题也是所有 Tik Tok 跨境电商人遇到的门槛，一些有稳定销量有充足资金储备的卖家会选择在当地建设前置仓，但对中小玩家而言，提前在当地备货势必会抬高整体运营成本。

委宛如目前已经离职打算开始自己创业，她很看好 Tik Tok 跨境电商业务的大方向，对于运营 Tik Tok，她也有自己的小想法。

“我已经积累了一定的供应链等资源，所以会找几个人一起创业，小团队在控制好成本的前提下，每个人做自己擅长的事情，比如一位会英文的主播、一位运营、一位商务，这样做出自己的特色，反而更容易赚钱。”

委宛如口中的特色，是内容，由于她是传媒专业出身，在学校积累了一定的传媒知识，比较擅长内容，喜欢研究短视频玩法也懂运营。目前委宛如在 Tik Tok 开辟了自己的账号，虽然运营不久，但单个视频也得到了 10.6K 点赞。

委宛如 TikTok 账号

“我不会直接复制抖音的内容，国内抖音跟 Tik Tok 的运营有很多区别，比如海外的受众更喜欢原生化的视频，不喜欢厚重的滤镜等。所以我目前在自己的账号发布的内容也尽量适应海外受众，而在选品时也会选择他们喜欢的一类商品。”

争夺海外 Tik Tok 市场，委宛如坚信不能仅靠低价竞争战略，而要用一些 “讨巧” 的方法去运营。她举例说：“比如 Tik Tok 近期很火的一个叫做 Small Business 的话题，已经有了近 600 亿的播放量。这个话题下发布的视频其实并非很高大上的商品，而是一些博主自己制作的原创手工小商品，其实老外很支持原创的概念，所以这些手工小商品非常火爆，自带流量。”

委宛如很看重选品，也很重视差异化，创业之路上，她想用特色的内容吸引受众，后期直播卖货，形成自己在 Tik Tok 的商业闭环。

Tik Tok 引流，亚马逊变现，

原来跨境电商还能这么玩

Susan 选择 Tik Tok 的原因跟委宛如不同，她并不把 Tik Tok 当做卖货的主要渠道，作为百万美金电商品牌 Little Grape Land 的合作伙伴，她看重的是 Tik Tok 背后庞大的流量池。

Susan 是一个在美国打拼的东北妈妈，7-8 年前选择入驻亚马逊，开始了跨境电商生意。她也曾赔的血本无归，刚入局跨境生意时，因为不懂平台运营规则，账号被封，她在创业初期赔了 30 多万。

“我曾经也不富裕，创业初期甚至住在房车里。第一个亚马逊账号被封时，我觉得天都塌了。”

但那次失败的教训给 Susan 上了重要一课，也成为她如今做生意很重视的准则：“无论运营哪个平台，都要坚守平台规则。”

擅长数字营销和销售技巧的 Susan 会低成本地来宣传产品，“找专业的人拍摄产品宣传片在美国这边价格不菲，我身边有朋友找了一个外国模特拍产品相关的宣传照以及视频，就花了一万八千多。所以我会注意收集客户的使用反馈图片，这些真实的使用反馈非常有效，也可以帮助提升自己产品在消费者层面的影响力。”

为了提高客户粘性，持续留住客户。Susan 已经形成自己的产品矩阵，为消费群体提供连锁服务，比如在运营她的母婴用品品牌 Little Grape Land 时，针对产后妈妈消费群体，她会从 “母婴用品、减肥产品、产后恢复教程” 等不同层面来做系统性的服务，加强客户与品牌的链接，夯实用户的消费习惯。

Little Grape Land

“其实目前运营亚马逊越来越难了，平台发展红利期已过，流量趋于稳定，所以需要想办法获得新顾客。”

Tik Tok 就是 Susan 获取新顾客的重要抓手，由于顾客主要面向北美地区，所以 Susan 很重视用当下火爆的社交媒体进行营销，来宣传打造自己的品牌。她认为想成功打造自身品牌，不断地赢得优质客户源，才是长久之道。

但 Susan 没有选择自己搭建 Tik Tok 直播间进行带货，“自己搭建直播带货相当费劲，对于大部分的亚马逊卖家来说，不会马上看到效果的，所以才需要找其他专门带货的博主进行合作，这样流量高，最终卖货效果也比较好。”Susan 秉承着 “擅长的人做擅长的事情” 的原则，“我会用预算去做 Tik Tok 达人投放，也会挂亚马逊的链接跟达人分成。”

没有通过 Tik Tok 直接变现卖货，而是选择引流到亚马逊，Susan 有自身的考虑，作为资深亚马逊卖家，她在这个平台投入了 7 年多的时间也积累了相当多的资源，“目前亚马逊转化还是比较高的，我经营亚马逊多年，这里还是我的主阵地。”

Tik Tok 北美博主帮助引流，亚马逊直接变现，沉淀出一套方法论的 Susan，如今已经实现逆袭，最近一个月更达到月入 20 万美金的好成绩。