关于新造车的自营销售体系，尤其是线下门店的布局，这条来说一说

@不是郑小康：关于新造车的自营销售体系，尤其是线下门店的布局，这条来说一说。

在今年 2 月的时候，我发微博分享蔚来在广州汉溪长隆开了第一家官方二手车体验店，到 2024 年，蔚来还会有阿尔卑斯和萤火虫的门店，这是一个非常激烈的对于地段的竞争。

我在那条微博里说的另一句话是：「不过也有一些品牌在退出竞争，据说去年特斯拉和理想的门店就不怎么在大型商超地标开了。」

这句话发出来 5 分钟，一位理想的同学找到我，详细解释了理想的策略：每进入一个城市，TOP 级的商超必须全覆盖，理想的调整只是地段较好的交付中心改成了销售与交付一体的大店，增加了销售职能，有客流的地方只做交付有点浪费。

但直到前段时间我才意识到：不止对理想，对特斯拉也一样，那句话是完全错误的。

下面是蔚来汽车总裁秦力洪的分享，我放上尽可能完整的表述。

秦力洪：第一，特斯拉收缩城市展厅是一个幻觉。我也一度有这个幻觉。后来我认真地看了看数据，特斯拉今年是大幅度地增加它的城市展厅。

只不过它有一些标志性的展厅，比如像芳草地展厅搬走了。但是事实上城市商圈的展厅依然是特斯拉的主力。但是它有一些战术性的变化，从城市地标挪到了城市副中心的商圈的核心。我觉得这是非常正确的战术。

我个人干过房地产，对这个有一点研究。最大发展的就是副中心的商圈中心。比如说整个上海的中心，咱们今天在的上海中心算一个，南京西路肯定算一个。这是蔚来的布局，第一把得扎这种立 flag 的地方。像北京的东方广场是中国的中心。

但是往下游，大家英雄所见略同。蔚来在今天上海非常主力的牛屋是吴中路的万象城。它就是那一片的中心。它的客流量、交易量包括使用率各方面都好。

我想，特斯拉是一个比蔚来更成熟的品牌。它今天已经可以把它立在城市中心树品牌的旗帜拔了，它去做副中心的商圈。那我们其实也在做，只不过我今天必须立这个旗帜。说明我们品牌的成熟度比不上它们。你让我把上海中心牛屋退了，今天我是不干的。我觉得我们没到那个份儿上。

渠道这个事，没有什么奥秘，渠道就是跟着客流走。你的用户在哪里，你的渠道就去哪里。让大家可以更加便捷地看到体验到你的车辆并且能够方便地完成交易。

而我们蔚来的牛屋还有一个除了卖车以外别的功能，就是日常的社区运营，还有方便用户日常到的。沿着这个规律就不会变。明年蔚来的渠道数的增加和今年比大数差不多。至于城市的等级，我们现在是在一二三线城市比较均衡地都在增加。

如果把国内外新势力都搁一块儿，把特斯拉也看成新势力。蔚来和特斯拉在一二线城市的权重相对大。不是我们不重视三四线的市场，而是时间还没到。我们一步步沉下去。小鹏和理想三四线的权重相对大。这个和它们的产品定位和定价有一定的耦合关系。

在渠道这个事上，我的感觉，这么多年，没有一个厂家会犯错误的。没有的。只要你假以时日不断地调整。全国不是开一个店，开了就梭哈了。一年开一百个店，这两个不对，下面就逐步逐步地调。通过一定的不断地加点，一定的累积，达到一个相对的均衡。

我最近还是看 BBA 看得比较多。我们和 BBA 比，我们在绝对的门店的数量上只有 BBA 的一半左右。从分布上来说，三四线以下的城市我们跟它们还没法比。而他们三四线以下的城市给他们贡献的销量有 40% 多。我们可能短期内只有兴叹。这个也并不是说马上加钱多布就有效果。因为品牌认知还有一个差距，布早了也是一个浪费。

蔚来会继续地采取直营，直接开门店，并且聚焦城市商圈的一个做法。可能变化有两点。第一个我们也有意地要把城市中心和城市副中心，把一二线城市和三四线城市的比例不断地做微调。但不是一蹴而就的，它是一个不断地累积的结果。另外一个，我想我们要做的还是要提高我们的渠道单点效率。蔚来的渠道单点效率，因为种种原因，我觉得还不够高。

我觉得明年对我们的主要挑战不是数量，是我们的单点的渠道的效率。在这一点上有很多的友商都是我们学习的楷模。我觉得我们要做得更加坚决一点。