对话15年工作经验的白酒销售员

这篇文章是和一位在白酒销售行业从事 15 年的大姐的对话记录，我在这里保证对话的内容都是真实的，而且文章中的内容无任何修改，对话内容包括大姐对当前白酒市场的看法、经销商与商超的合作模式、各类品牌在商超的销售情况等等，我认为对于想了解当前白酒市场的朋友，一定可以在这篇文章中有所收获。

前几天和女友吃过饭后，去饭店附近的一家大型连锁超市闲逛，这家商超很大，路过白酒区时，我打算去看看各品牌白酒的生产日期，白酒销售区面积不小，有三排展柜，销售区有两个销售员，这时一位销售员大姐以为我要买酒，然后就有了下面的谈话。

大姐：你是想请客送礼还是自饮？这款五粮液和这款郎酒现在有优惠，价格便宜（这两款酒的包装我之前都没见过）

我：都不是，我只是想了解了解。

大姐：我明白了，你是来调研的。

我：是的，想了解了解白酒市场目前怎么样。

大姐：你是洋河厂家派来调研的吗？

我：不是，请问您做这个工作多久了？

大姐：我零几年就开始做这行了，差不多有 15 年了。

我：那可真是很长时间了，想问问您目前白酒销售的情况如何？

大姐：不好，买酒的人很少。

我：那和疫情前比，销售量差距有多大？

大姐：那差距可太大了，大多数酒的销售量比疫情前至少下滑 50%，原来我们一个月能卖 10-20 件，现在一个月也就能卖 1-2 件。

我：那差的也太多了，是不是现在大家都在网上买酒了，所以线下买酒的少了。

大姐：不是，主要是现在喝酒的人少了，确实像你说的有些人在网上买酒，还有些人去烟酒店买酒，但主要还是因为喝酒的人少了。

我：我了解到的是，大多数白酒厂家近几年卖的酒都越来越多啊，那这些酒没卖给老百姓，那去哪了？

大姐：都在经销商的库房里放着呢，我们老板是这最大的经销商，库房特别大，里面全是白酒，而且白酒不怕放，越放越值钱，我们前几年就卖过存了几年的经典五粮液，那时价格高，一瓶能卖到 2300，现在价格没那么高了，那老板慢慢卖也能赚钱，就是赚的没以前那么多了。

我：那经销商想在咱们这的商超卖酒，一般都怎么操作？

大姐：经销商想在这上架一款酒，首先就要交一个条码费，一个条码费 1-2w 左右，还要付陈列费，如果经销商要配销售员，那还要每年加钱（具体多少我忘了）。

我：那商超怎么支付给经销商酒的钱？是进货时就把酒钱付给经销商吗？

大姐：不是，比如说经销商想在这里买这款酒（大姐拿了柜台上的一款酒举例子），付了条码费、陈列费后，这款酒在商超卖出去了，产生消费额后，商超和经销商会签订一个合同，规定一个季度或几个月来结一次账。

我：这么说商超就是提供了一个销售渠道，进货时不给经销商钱，商超卖出去了还不会马上给经销商结款，而是每个周期结一次账，那经销商现金流压力应该挺大的，厂家那里先给钱再提货，商超这里又压款。

大姐：是啊，之前就有一个洋河的经销商，因为现金流的问题做死了。

我：是因为酒卖不出去吗？

大姐：酒最后都卖出去了，这个经销商那时和我说，他只有 100w 资金，这边酒卖的没那么快，而且还要等结账期，厂家那边还要求他进货，所以导致他现金流断了，所以说做白酒经销商还是要有些资本的。

我：那现在洋河的酒在这卖的好吗？

大姐：不怎么好，原来都没什么人买洋河，我之前给本地人推荐过洋河，他们回家喝完后，过段时间再来买酒的时候和我说，你上次给我推荐的那个酒太难喝了，因为洋河是那种绵柔型的，这边人喝不惯，这边人的口感更喜欢清酒，洋河现在卖得比以前好一些了，不过买的人几乎都是外地人，洋河酒厂舍得花资本的，他们投了不少资本打广告，还在商超配销售员。

我：那现在买洋河的人，一般选洋河的那个产品？

大姐：主要是天之蓝、海之蓝这种。

我：洋河的梦之蓝产品，就是什么手工班那种卖的怎么样？

大姐：那种的贵，不好卖，现在贵的酒都不好卖，200、300、500 的更好卖一些，07-08 年水井坊最好卖。

我：像这种牛栏山、汾酒卖的怎么样？（我指了指货架上的酒）

大姐：这种酒的销售量和之前差不多，玻汾挺好卖的。

我：那咱们这古井贡酒卖的怎么样？

大姐：那是安徽的酒，这的人不认，卖不动。

我：那舍得的酒卖的怎么样？

大姐：那个酒现在根本没人买，以前还能卖 1-2 件，现在很长时间卖不出去一瓶。

我：那一般请贵宾，大家都买什么酒？

大姐：那肯定是茅台、五粮液、其次就是国酒（国窖 1573），但是来买茅台的人，很多都以为是 1499 一瓶，来这一看 3000 多一瓶，就不买了。

我：那现在茅台卖的怎么样？

大姐：原来高度茅台（飞天）来多少卖多少，拆迁户一箱一箱的买，之前没限制公款消费的时候，我们这 1-2 公斤的茅台大多数都是用于公款消费了。现在买茅台的人也少了，不过也有人买，前几天一个拆迁户来买了 10 瓶，一共花了 3w 多。（指的是 2019 年的飞天茅台，商超价格 3799）。

我：那茅台 1935 卖的怎么样？

大姐：之前有些人买，因为大家比较认茅台的品牌，过来买酒就问有没有茅台，之前高度的茅台没货，所以有些人就买茅台 1935，现在有高度茅台了（大姐指了指一整柜的飞天茅台），这个酒就没人买了。

我：那现在白酒的销售情况和疫情时比是不是好一些了？

大姐：还没有疫情时好呢。

我：啊？那都放开了，怎么和疫情封控时比还差？

大姐：可能是那时的人怕生病，感觉要对自己好点，所以想享受享受生活，现在放开了，有的老板生意倒闭了，有的人想省钱做点什么，原来大家买白酒送礼，现在拿白酒送礼的都少了，都用红包代替了。

我：放开后白酒竟然卖的比疫情时还差，我是真没想到，那如果经销商在商超的酒卖不出去怎么办？

大姐：那商超就会把经销商的酒退回去。

我：那白酒厂家还会回收经销商卖不掉的酒吗？

大姐：那应该不可能，毕竟厂家钱都收了，几乎不可能退给经销商，最多就是经销商卖的那个牌子和包装的酒，不继续生产了，但其实厂家还是会换个包装，酒质不变，继续代理给其他经销商。

我：我看到许多白酒厂披露的经销商数据，近几年新增了很多经销商，同时又取消了许多经销商资格，这是为什么？

大姐：（另一个销售员在几米远处听到这个问题笑了，大姐也笑了笑）现在想做白酒经销商的老板多，疫情三年，许多老板的生意都倒闭了，有些转行去做抖音，你天天看直播间跳舞的，很多都是老板在背后运作，也有很多转行做白酒经销商了，那些被取消经销商资格的，可能就是现金流断裂了。

我：您觉得线下哪个渠道酒卖的相对多一些？

大姐：我们商超在这有几十个店，这个店是总店，所以经销商也比较看重这个店，不过现在乡镇的烟酒店卖的也不错，因为现在的有钱人都在农村，那些拆迁户都在农村住。

我：那疫情前咱们这个店与其他烟酒店和商超比，白酒销量应该比他们多吧？

大姐：疫情前我们这生意非常好，当时这个白酒区有十几个销售员，客源不断，买酒的人非常多，你看现在，咱俩都聊了这么长时间了，一个顾客也没有，她们来叫我吃晚饭了（这时大姐的同事过来叫大姐吃饭了。）

我：好的，谢谢您告诉了我这么多，再见。

再强调一下，文章中的对话内容我没有做任何改动，大姐了解的市场可能并不全面，因为各地区对不同白酒的喜好并不相同，这篇文章中也没有我对白酒行业和白酒公司的任何观点，写这篇文章的目的只是想和大家分享这次的对话内容，毕竟遇到一位有 15 年白酒销售经验、愿意聊天且有时间聊天的大姐的机会并不多，如果大家想分享自己的观点和自己调研的情况，可以从平等的角度和大家分享，但请不要居高临下的指教和人身攻击，谢谢大家

来源：雪球