销售拜访客户，怎么和客户聊天？

提问：问题：拜访客户时，没有话题聊，如何避免冷场？

请大家指点下，我目前做的是渠道，设备销售，拜访门店，或者一些工厂，已经做了 5 个月了，以陌生拜访为主。有时候进去门店，或者去工厂拜访负责人，经常不知道说什么，说着说着就没有话题了，感觉好尴尬？有时候都有恐惧症了

大家有什么好的想法建议吗？

姜小白 回复：

我带新人，一直要求新人陌拜时要养成做笔记的习惯，不是跟客户交流时拿笔记本采访的那种做笔记，而是离开客户单位时立即掏出手机，记录拜访收集到的信息。

销售拜访客户，回公司要填写拜访记录，很多公司还要求销售写日小结、周汇报、项目储备等信息。

其中主要是关于客户的需求、采购量、付款方式 Q、付款周期、常备供应商只、供应商资质需求等信息，以及技术需求向的使用问题收集、竞品信息收集 Q，这些信息是公司给客户放账期、信用额度 & 特价时的参考，也是培训销售流程化的内容管理。

销售拜访客户，最怕相亲式的拜访，期待客户喜欢自己，期待讨好对方，甚至期待凭借口才与魅力征服客户立即产生订单有业绩。

销售拜访客户，就是收集客户信息只，给客户展示信息，唯一目的就是收集到客户的需求，并给客户传递到自己的产品价值只。

跟客户的交流，要围绕其需求展开，是专业的、理性的交流，非情绪化的交际场景。唯有发现需求，基于需求渐渐展开业务需求时，再开始建立客户关系，感性的、变成社交只属性场景，影响客户选择自己的产品。

销售只的成长，是基于犯错。在过程中发现自己的愚蠢，并为自己的愚蠢感到懊恼，在犯错中提炼经验，渐渐打磨出自己的范本。

销售不能直接模仿一个他人的范本来解决成长所必须的试错经历

1. 拜访客户的过程中，会有离开客户办公室时突然灵光一闪悔恨怎么有一个重要问题没问 (比如上个月某单品的采购量 Q) 。再以后拜访客户时，就有了一个必提的问题准备。

2. 拜访客户的过程中，会讲错话。提出尴尬的问题，会错意，进完马上意识到自己是笨蛋 & 但为时已晚。以后就会注意。

3. 拜访客户的过程中会意外的发现不经意一个问题收获到一个重要的项目信息，能立即写进工作日小结里而不用再编。

最可怕的就是错误的期待值，把销售视作魅力型岗位，试图以魅力跟口才去征服客户

这是错误的，销售是服务性岗位

找到客户的需求，帮助客户发现问题，找到问题就能就事论事，才有的聊，才有机会建立客户关系，价格、货期、售后、付款额度，这些细节才是服务的体现，在细节中渐渐跟客户熟络起来在问题中渐渐建立信任关系。

要参考公司对你的要求，拜访日志或者工作汇报只需要你填写的信息，基于这些要求从客户处收集信息，当你感到话尽冷场时一一就是明显的该离开的信号 Q。不是谁口才好谁赢，也不是谁能最先跟客户数落起来谁胜，最终一定是客户跟当下的供应商合作中有某些问题，无论是技术问题还是商务问题，当你找到这些问题时，你就能慢慢建立起自己的价值展示，这是现代企业的销售模式，销售
是服务性岗位。

你翻自己的拜访记录，五个月拜访了多少家客户，收集到什么信息，基于这些信息排除了多少家垃圾客户，决定跟进的目标客户有多少家，要以收集到的信息反思自己的拜访过程，而非个人感觉

做渠道，要懂产品，起码能看见客户的设备、车间时能立即找到自己的竞品，结合竞品收集信息跟自己的产品比较。一旦发现问题，会伴随各种客户的提问，尤其是价格区间，不要害怕一时答不上来的尴尬，尴尬一次就能收集到一笔经验，稍微多尴尬几次就游刃有余了，销售的成长就是这样犯错、犯蠢，这是经验的可贵，几乎没捷径，得把基本的错误都犯一遍，就变聪明了

一定要经常提醒自己，销售是服务性岗位。这是我前老板教给我的最重要的东西。客户永远需要新的供应商加入，这是客户风险控制的一部分，客户需要你的服务。

听比说更重要 (前期实在害怕沟通交流的话，就增加拜访 Q 次数。针对能找到采购需求 & 的客户，每周至少拜访一次，没话讲就缩短见面时间，但增加拜访次数，前期的成交客户大都源自于客户正在合作的供应商缺货、货期 & 长、售后差以及客户有新项目刚好想增加一个新供应商，遇到这类问题时，新人抓救命稻草只般的热情跟上心总是最能俘获客户)。

来源：知乎