一线券商销售，困在基金首发里

12 月 8 日，证监会发布了《关于加强公开募集证券投资基金证券交易管理的规定（征求意见稿）》，其中公募基金证券交易佣金费率大幅下降、严禁以交易佣金直接或间接换取基金销售规模等关键政策引发了行业震荡。

由于所涉关键条款均指向交易佣金的收取或分配，这份文件也被看作是佣金改革的号角。至此，浩浩荡荡的基金降费也正式蔓延到证券公司，有业内人士用 2022 年数据做了测算，佣金改革之后，公募基金股票交易佣金总额将由 188.68 亿元下降至 126.36 亿元，降幅高达三成。

更有甚者，言简意赅地直接将这份文件总结为「视同双减政策之于教培」。

数字的锐减，让许多从业者的夜晚陷入无眠，他们主要来自两个工种：券商研究所的分析师，或是券商营业部的客户经理。

分析师担心失业很正常。交易佣金缩水，首当其冲的自然是券商研究所。基金公司的支付能力变差，需求就变少，供给自然会面临残酷的出清。

但实际上，佣金改革波及面更广的是营业部一线员工。毕竟领口镶金的分析师全行业也就 4000 余人，而客户经理则有十倍之多。

佣金改革堵死了交易佣金换基金销量的链条，这让过去几年，不论是工作时间还是工作收入，都与新基金销量高度绑定的一线客户经理们陷入迷茫或是绝望中。

而这也正是问题之所在：为什么卖新基金在客户经理过去的工作中如此重要？公募基金本该用来支付研究服务的交易佣金，又是何以成为新基金发行量的诱饵？这种本就不合理的模式滋生了哪些风险？一线客户经理又是如何在这种链条下陷入死局之中，甚至负债累累？而当旧模式遭遇封堵，未来究竟会生出什么样的新业态？

一位在头部券商拥有多年一线工作经验的资深客户经理，与远川投资评论分享了多年以来在工作中目睹的怪现象，并由此产生的对佣金改革的支持、期待与担忧。

出于可以理解的原因，下文的受访者采用化名。

新基金盛极一时的受害者，是基民也是一线销售

远川投资评论：12 月 8 日证监会发布的这个佣金改革征求意见稿，你看完是什么感受？

海哥：从我个人的角度来说，我是双手双脚赞成，这两年在一线，我亲眼看着整个基金销售的链条如何运转，我的感受就是一线苦首发久矣。

从券商喊财富管理开始，或者说从 2020 年开始，所谓的做零售，在我们一线员工这里就直接等同于卖首发基金，根本没有别的。不是说完全不做别的业务，但大量券商的财富管理业务重点就是卖基金，公募的、私募的，卖不完的首发，一直到 21 年底的时候，我就已经深深感受到了一地鸡毛的感觉。

远川投资评论：是通过考核指标来和新基金发行形成强绑定的吗？

海哥：通常一家券商指引员工卖什么产品是通过两个考核指标：销量和创收。

销量大家都很好理解，就是你必须要卖掉多少基金才算完成任务；创收就是你每销售比如十万的产品，会折算多少你的考核收入，类似于银行的中收。

我先说销量的考核。大家可能会以为，销量就是公司代销的产品，你卖 100 万的基金，它给你计算 100 万，对吧？但实际上不是这样。首先，公司是可以通过规定什么产品纳入销量考核，什么产品不纳入，来实现引导的。

比如说，有很多券商你看到他们的货架上有很多产品，但这个季度的重点产品可能就只有 10 个，可能会包括 5 个首发基金和 5 个持营基金，你只有卖出这 10 个基金的量才算完成考核，其他的基金，你觉得现在是好的配置时点，但卖了不算你的销量 KPI，正常人他卖不卖？

那对于一些稍微好点儿的券商，它可能是通过系数来引导，比如说你销售一个产品，它的系数是 100%，你卖 1 万算 1 万，但是有一些首发，它可能是 200% 来计算考核销量，你卖 1 万它给你算 2 万；又或者是把一些老产品的销售系数调低，通过这样的方式引导员工去销售公司希望你销售的产品。

那第二个考核指标创收就非常赤裸了，如果说对于一部分的券商员工卖老产品至少还能纳入销量考核，那对于绝大部分的券商员工来说，几乎是只有首发的重点基金才有创收，存续的老产品创收很低，或者是直接没有。

至于这些重点产品怎么选出来的？为什么有的产品系数可以给的更高？我看到很普遍的现象，是取决于基金公司和总部的人谈出来的对价。然后公司按人头把销售指标分解给每一个分公司，再分解到每一个营业部，营业部再分解到每个人的头上。卖什么产品，券商 / 银行能分到的钱多，我就让一线的员工重点卖什么产品。

那对于一线的销售来说，销量 KPI 和创收两个指标一压下来，事情就很明白，我只能卖首发基金，因为首发基金才算我的考核。打个比方：同样是一个基金经理管理的权益类公募基金产品，A 是存续的老基金，B 是即将首发的新基金。你销售 A，销量可能有可能没有，创收约等于没有；你销售 B，至少 100% 计算你的销量，创收可能是 2%，可能是 3%，甚至可能是 4%。

远川投资评论：所以对于一线的销售来讲，比起这种硬性考核，你完全自主地根据你对基金的研究和理解来卖产品的空间是非常小的。

海哥：从我的体会来说就是，前两年我觉得很无力，因为我去研究一个基金产品的好坏、适合卖给什么客户都没什么意义，因为能有足够多资料让我研究明白，觉得它确实不错的产品，通常都是老产品。

对基民来说，买老产品费率可能还有折扣，等于用更低的成本买到了同样品质甚至品质更稳定的产品，因为首发基金建仓还会有一些风险，这个我们先按下不表。

但问题是什么，问题是，它既不算销量，又不算创收。员工销售这些基金的目的是图啥？等着被公司淘汰吗？

远川投资评论：销量的概念好理解，后端的创收是怎么来的？私募很明确，是来源于基金本身的业绩提成，公募产品的后端分成是怎么体现的？

海哥：就是这次《征求意见稿》明令禁止的佣金分仓补贴。最经典的就是去年底今年初卖中证 1000，基金公司卷这个赛道卷出来 80 倍的佣金补贴。

据我所知的，当时是怎么卖的？万 8 的交易佣金，乘以 80 倍的佣金补贴，就是 6.4% 的创收，那销售 100 万中证 1000，员工可以得到 6 万 4 的创收，最终到手的提成根据每家券商比例略有不同，但多少基层员工一年的考核创收指标可能也就是 20 到 30 万，意思是你只要销售 300 万中证 1000 的基金，你一年的创收 KPI 基本上完成了大部分。

所以当时很多人都去借 3 个多点的消费贷来买这个产品，锁定期一过，就卖出产品，刷一笔创收，顺便套一回销售政策的利。

远川投资评论：这样的事情存在了多久？

海哥：我是从 2017 年开始在营业部做销售的，然后到 2019 年开始，这种商业模式逐渐开始流行。纸面上，我们看到的是基金公司在谈居民财富搬家，证券公司在谈财富管理转型，但在我们一线员工的考核里，看到的是首发基金销量和佣金分仓被强绑定在一起。

直到今天，我在这个行业里看到的还是大量的券商以首发产品为核心，把这种分仓补贴全部补贴到首发产品上。一线的员工也不要想那么多有的没的，每个月就卖首发就行了。

远川投资评论：一个产品只要存在，每年都会产生交易佣金，为什么只补贴新基金，而不是补贴给对应的持营老基金呢？

海哥：因为过去卖首发的钱实在是太好赚了。2020 年和 2021 年让基金公司和证券公司产生了一种我只要把这个指标压给员工，员工一定会完成的错觉。

尤其是对于基金公司来说，不断做首发是他们扩规模最容易的方式。但这个事情是有尽头。因为这个商业模式本质上需要有源源不断的新客户才能得以成立。

今年最荒谬的事情就是已经没有新客户还进场买基金了，但整个行业还在首发基金模式的惯性里，搞不动客户就开始搞员工。有的营业部老总就直接给完不成考核的员工发一个借消费贷的二维码，意思很明白，你找不到客户，自己也没钱来填，那就借钱来完成指标吧。

所以，在整个首发基金和佣金分仓绑定的生态下，真正付出代价的，在我眼里就只有两类人，一类是客户，另一类是一线销售，最惨的这两类人还在互相伤害。

下行周期里的改革阵痛

远川投资评论：这次的佣金改革，等于是把这条靠分仓补贴来推动基金销量的模式给堵死了。过去这么多年生活在这个链条里的一线销售，未来究竟该怎么办？

海哥：我身边有很多同行对这个政策的评价是四个字 —— 灭顶之灾。即便我们很多人已经被新发模式榨干了，大家看到这个模式被终结的第一反应却依然是 —— 焦虑。

我身边最具代表性的案例就是一个在北京工作的小姑娘。她的领导前段时间告诉她这个月要重点搞某个首发产品，给她的任务是二十万。她和领导说，自己家里遇到了一些情况，家里的流动资金目前是真没了，也联系了所有客户，他们确实也不想买，自己连信用贷都贷满了，实在是无法完成这个任务。然后她的领导直接给她发了一个借消费贷的二维码，让她扫就能贷出钱来。

我们当时听到这个故事都替她心酸，也都对这种搞首发基金的模式深恶痛绝。

但 12 月 8 日这个征求意见稿出来之后，她第一反应是很绝望 —— 是不是整个基金行业会像教培一样就没了。那她那么多负债怎么办？她的工作怎么办？我相信这也是大多数同行的反应。

远川投资评论：这种担忧是不是因为过去我们只看到了用首发模式活下来并且壮大的人，没有看到另外一种活下来的方式？

海哥：对。这是一种路径依赖，即便大家都知道它不好，但都被绑在这座独木桥上了。但我想说的是，这本身就是一个难以为继的事情。我们不去杜绝它，这个模式也会在走到山穷水尽的那一天，给我们带来难以承受的痛苦。

不说别的，就说现在我们已经面临许多基金公司，哪怕非常头部的基金公司，都在欠券商当初承诺的佣金补贴。就是所谓的创收，我们一线销售真正要拿到钱，是要等基金公司和券商结完账，才会出现在我们的收入里。我们因为是比较头部的券商，所以议价能力也比较强，有一些小券商，去年卖出的产品，今年基金公司还没有和他们结账。

远川投资评论：基金公司为什么不结账？

海哥：首先他们得有钱来结账呀，他们以前的想法是什么样？就是你看我只要我手上有这么多老的产品，加起来一共有这么多的佣金，对不对？那我就不断地用老产品的佣金去补贴新产品的佣金，这样新产品就可以不断地发，规模不断变大，又有更多的佣金再去补贴，这对基金公司来说是一个很理想的循环。

但这个理想是建立在牛市上的。从 2021 年到 2022 年再到今年，整个行情都不支持你这么搞首发基金了，基金行业的规模增速出现下滑，今年开始又一直在降费，那么基金公司的增长就在变慢，这个循环就肯定维持不下去。基金公司一天不结账，一线销售就一天拿不到当初承诺的分仓补贴。

大家喊疼是因为原来的模式赚钱很容易。但你只要眼光稍微长一点就知道首发模式继续搞下去，自己才能一直赚到钱的这种想法，完完全全是建立在空头支票上。说得更难听一点，是一种旁氏上。

远川投资评论：在这场佣金改革之下，未来究竟会催生什么样的新业态？

海哥：我觉得对于券商来说，大概率会先把重心放在券结基金上。这是旧模式下唯一的口子。

券结基金的设立初心就是一方面减少中间商和结算环节的风险，一方面交易过程更加透明、合规，产生的交易佣金的分配也更加清晰。但问题是，每个券商肯定都想做自己的券结基金，如果所有人都还在做新增的惯性里，券结基金会不会又走上卷首发规模的老路上？这是我比较担心的。

买方投顾要先熬过冬天，再谈春天

远川投资评论：所以从一线员工的视角看，这次佣金改革会在多大程度上推动买方投顾的发展？

海哥：理想上，它为买方投顾的发展扫除了旧模式的路径依赖。但新的业态能不能在现实中发展起来，我觉得还是要做好心理准备，我们需要比较长的时间来培育这个市场。

我就说一个很刻薄的事实。我们的客户准备好了吗？客户能接受为一个年化 5%-8% 的投顾收益率付费吗？我们自己做这一行知道长期做到 5%-8% 这个区间已经是很优秀的水平了，想挣 10 个点以上，你要承担的风险可能就不是线性增加的了。但问题是，我们大多数的客户他们能接受这样一个条件吗？

我们有些时候会对买方投顾有一些理想化的期许，我觉得这是正常的，大家都想站着挣钱，但实际执行起来，我觉得要现实一点，中国太大了，客户太多了，做理财师这一行的人也太多了。

我再说一个很残酷的假设，就是如果现在真的放开了搞买方投顾，很有可能出现的事情是什么？客户签好投顾账户之后，券商一上来就给所有投顾来一个排行榜，展示比如前十名，然后搞末位淘汰之类的奖惩机制，让所有投顾都变成赌狗，因为你不赌，你就没有在更多客户面前曝光的机会，甚至还会失去自己现有的客户。

远川投资评论：等于投顾全员公募基金经理化，反而更加陷入短期相对排名的恶性竞争里。

海哥：是啊，但如果放开搞买方投顾，这种情况会不会大面积出现？每个从业人员心里都有数。

远川投资评论：那么对现状来说，最大的改变是什么？

海哥：每家券商都会拿出自己的解题思路吧，我也相信最终每一家券商给出来的解决方案都会不一样，因为不同券商的议价能力不同。

已经有券商开始卷券结产品，最夸张的明年一季度的产品排期都已经满了。那也有能力更综合的券商，它不是完全指着卖公募基金吃饭的，就先停一停，观望看看，期间员工也可以卖卖私募，或者做做机构业务，可选择的方向和业务还有很多。

但就文件本身而言，所有人都一定会提高对保有规模的重视程度。

远川投资评论：对保有规模的考核是什么样的？

海哥：目前还没有看到有券商总部对这个事情做出非常明确的考核调整。

远川投资评论：但不管怎样，对基金业务的未来总还是要考虑一些长期稳定的考核方向吧。

海哥：我觉得券商最缺的就是「长期稳定的考核方向」这几个字。我在一线 5 年多，唯一一个长期稳定的考核方向，可能就是有效户吧，其他的方向要么不长期，要么不稳定。

我们的财富管理在一个毛毛躁躁的环境里蓬勃发展了好些年，也到了该结账的时候。

远川投资评论：做好保有规模其实与规模增实并不冲突。理论上，每年如果能在保有量上做出保值增值的配置方案，那其实总的财富管理规模就是呈现出一个长期复利的形态。

海哥：理论上是这样的。

所以这就是每一个券商接下来都要想的问题了。我个人觉得我们这个行业过去这么多年的发展一直都是，鼓励大家通过市场化的竞争去探索新的模式，但如果走上了一条不太合理的发展路径，监管就会出现，帮大家排除一个错误选项，然后所有人重新去探索。在否定一个路径到出现一个相对合理的新模式的过程中，确实很多人会感到迷茫或绝望。

我个人是很愿意相信，这一次的改革之后，像我们营业部过去在工作中坚持强调的产品研究也好，客户陪伴也好，这些以前在很多同行眼里「花拳绣腿」的事情，会变得越来越有用。你找到一个好产品，为客户做出一些比较关键的配置决定，找出好产品提供好服务的能力在未来一定会比盲目地卖新基金，更能获得客户的信赖。

说到底，就是专业程度会越来越值钱。

期待金融行业变得更有尊严

远川投资评论：所以，等这轮征求意见结束，到明年正式稿发布并实施，下一轮比较有看点的其实是每家券商最终会拿出什么样的解决方案来表达自己对未来财富管理行业发展的看法。一个是看出实力，一个是看出价值观。

海哥：对，我觉得你说的价值观这点是很重要的。

以前我觉得在金融行业你去谈价值观，是非常虚的一件事情。但到明年正式稿开始实施，真的就是拼价值观的时候。如果还想着以前的老路子，挣那些快钱、野钱、膝盖软的钱，那我说难听点，这些券商的牌照也是该赶紧清一清了。

远川投资评论：本身未尝不是在通过这些改革来清牌照。

海哥：对。但其实这里面有很多很惨很不幸的人遭受了代价。那些亏了 50%、70% 的客户，那些借了贷款来完成指标的一线销售，他们是供给出清过程中已经在付出代价的人。

但我还是那个立场，不能因为出清痛苦，就让坏的模式继续下去。我其实很希望我们做这一行，至少让大家有尊严的工作，站着把钱挣了。

终归来说，我们既然是要给客户管钱的人，要对别人的财产负责，多多少少要对自己有一点道德上的要求。如果从出发点开始就已经跟客户的利益背道而驰的话，就真的挺苦涩的。

尤其是公募基金这种产品，它是牵扯到每一个普通人的，又有几个人能够承受我所有的身家亏掉 30% 以上这件事？虽然说嫌贫爱富是金融行业的一个底色，很多人都想通过解决几个大客户就解决自己职业生涯的问题，但公募真的不一样，它某种程度上是一个需要公益心的行业。

但无奈的一点就是，我们这一行，你可以去考核学历、考核销量，但真的没办法考核一个人的道德。