一个女装电商老板关于女装选款的18条实战经验

一

你并不需要工厂

大部分人最开始做女装创业，需要的并不是工厂，而是档口。

很多朋友也想搞女装，让我推荐好工厂给他。

我可以给你推荐，但是你手上有一堆工厂又有什么用呢？你能下单么？你能下一批 50~100 件的货么？你懂调版么？你懂面料替换么？你懂核价么？你懂质量跟进和优化么？

你不懂这些，就是工厂待宰的羔羊。

大多数人最开始更需要的是服装档口，也就是一批。因为档口会帮你省掉和工厂对接的时间，精力，还有风险，直接生产出一批质量还过得去的款式和货供你挑选。

同时档口还有规模量大的优势，可以在工厂那取得更低的成本。

所以普通人最开始的供应商选择，应该是去找市场上的优质档口，优质批发商。

二

普通人不具备线下拿货的能力

大部分人在初期也不具备去档口市场拿货，选款的能力。

一个普通人最开始面对档口市场，首先就是懵逼。

因为市场太大了，选择太多了，几万家档口，十几万款衣服突然堆到你面前，很多人面对的问题不是没有选择，而是在海量的选择面前突然忘记了自己要什么。

再加上档口人来人往，又热又燥，你挨家挨个看，乍一看感觉都适合你，仔细一看又不适合你，基本上走个半天，人困马乏。

然后你面露青涩，或者你根本采购不了多少件，没有什么底气，档口老板一看就知道你不是什么大客户，也懒得搭理你，或者忽悠你一个很高的价格，或者极力忽悠你多拿几件，统统让你拿 5 件，10 件，

结果你拿了一堆货回去之后发现自己根本不需要那么多，也卖不掉，只能扔在那里吃灰。

所以普通人想成为一个优质的买手是需要长期训练的。

三

不同地区的档口侧重点也不同

各个城市档口市场的侧重点也不一样，面对的渠道，顾客群也不一样。

我朋友说要做女装电商创业，要去南油拿货。

我说你去南油有屁用，那一件真丝衬衫成本就要两三百，你能卖得掉么你？

相对来说，南油主要做高端女装，全国的市场专柜，线下女装设计店，原创设计店等等都是在南油进货。

抖音天猫 500 元，千元高端女装也是从南油进货比较多。

那一般天猫网红店货源会以杭州四季青，广州十三行，万佳为主，轻奢风甜美风名媛风，成本稍高。

更低成本的货源主要以广州沙河市场为主。基本上大部分大众款都来自广州沙河。

同时一些品类也有独立的产业带，

中山的牛仔裤，濮院的针织衫，平湖的羽绒服，即墨的 T 恤，

这些地方当地也有较大的服装批发档口，

然后每个市场的每栋楼，每一层都有侧重点，

基本上一个市场要跑个一年左右才会基本门清。

四

最开始网上选款就可以

不过现在选款网站其实蛮多，1688，搜款网等等。这些档口也会在这些选款网站上开店。

所以其实真的没必要线下去选款，普通人最开始完全可以通过网上选款的方式先一点点去找感觉。

至少在网上选款你可以慢慢看，慢慢挑，还可以买单件，相对时间成本，体力消耗，金钱消耗都会少很多，

选款之后还可以加供应商微信，供应商也会定期在朋友圈更新他们的款式，

所以最开始真的没有必要去线下选款。

五

最开始不要做原创设计

普通人最开始女装创业，不要碰原创，谁碰谁死，有多少钱赔多少钱。

作死流程一般为：

突发奇想，女装创业，

市场烂货，难入法眼

all in 原创，国货自强

自嗨元素，统统堆砌

我的审美，无可挑剔

反复调整，墨迹半年

工厂做货，首单 100，

10 款下去，几十万没

上线之后，卖掉 3 件

剩下库存，一脸绝望

低价处理，元气大伤

只能回厂，打工还债

六

不要做小众风格

可能受一些商业书籍，商业讲师的影响，说做生意要做垂直细分才有突破口。

这个在女装领域恰恰相反。

做女装领域，最开始只有做大众风格才有突破口。

因为大众风格意味着大众需求，意味着受众广，意味着你只要稍微做的比别人好一些，就能吸引一部分客群，卖出去一批货。

你要做小众风格，受众小，人群少，你想抓到这群人就很难。

更何况很多小众风格普通人根本做不了，

你想做新中式，你知道这供应链有多复杂么，知道那个面料有多难搞么，你有这方面的积淀么？

你想做大女主风，你有把控版型，面料的能力么？

所以想做的，和能做的，其实差别很大。

七

自身条件匹配可做小众风格

我认为只有当自身条件与销售的产品极度匹配时，才适合去做真正的小众风格。

比如认识一个妹纸，身材极其火辣，她专做辣妹装，很小众，这就是自身条件与产品极度匹配；

还认识一个妹纸，之前做投行，出来后做高级职场套装，千元客单价，一般人做不了这种品类，但是她可以做，因为她全身上下弥漫着浓浓白领精英告知范；

包括小个子女装（155 以下），大码女装，在大市场下，这些都算是小众风格。

能做好这些产品线的主理人，一定是自身条件和产品极度契合，因为只有这样，她才能充分了解这些细分群体的用户需求。

如果普通人没有这样的条件，硬做这样的品类，你怎么可能做得过别人呢？

八

日常通勤需求最广

大众消费者的产品看着普通，但好处就是，一旦打到点了，很容易产生拥挤的购买势能，卖爆就会非常容易。

你做小众，人数就少，拼死拼活卖了几十件，后续势能也很难起来。

那大众消费者的需求又分两大主要场景。

一个是日常通勤，一个是周末出去玩。

那日常通勤 5 天，周末出去玩只有 2 天

那做哪个显而易见。

日常通勤其实是女装最好做的一个风格，也是很适合新手的风格。

在这个大类下，你可以细分切出：

日常韩系通勤，日常欧美街头，日常甜美风，日常简约，日系通勤，

然后各个风格的衣服又可以互相融合，界限不明显，款式量比较大，可选的余地多，

然后日常通勤切周末场景也比较好切，好看的衣服消费者上班和逛街都会想穿。

有些人一上来做的风格很甜妹，很名媛，很好看，

确实好看，出去一拍照就很出片，但问题就是：

这衣服上班的时候穿不了，只能周末出去穿，

这又大大限制了使用场景，限制使用场景就是限制销量。

九

理性和感性

这个生意（女装生意）的顶层是理性，底层是感性。顶层理性思考着品类，销售周期，定价，组货，供应链，主要解决的是在合适的时间，合适的时机，把最适合的款式推给消费者。

底层感性主要思考着是否好看，版型是否 OK，是否好穿，色彩是否百搭，是否有亮点，搭配是否出彩，主要解决当消费者看到这个款式后，是否眼前一亮，就想拥有。

女性做这一行的优势就是感性很充沛，感觉准了很容易引一帮姐妹去买，

劣势就是理性太少，很少从一个架构层去考虑整个盘子。没有架构感性就会枯竭，就会不稳定；

男性做这一行的劣势就是没有感性，这衣服到底好看不好看，很难去分辨，毕竟都是钢铁直男，

优势就是能从架构层去优化一些框架和流程，让感性在框架内稳定的输出。

十

大盘占比前五品类集中做

中国女装电商是明牌对决，每个月，每个季度的消费者的品类需求，增长需求完全是清晰的，也是可以通过系统后台看到的。

只要找到每个月的优势品类或者每个季度的优势品类跟着选，至少大方向上就不会错。

比如 10 月的毛呢外套，11 月的皮草毛衣，12 月的羽绒服，3 月的衬衫，4 月的连衣裙，各个月份的大盘款式只要跟对，就不会踩空。

其次要饱和集中，因为普通人最开始资源有限，不要什么品类都做，

集中两到三个品类去做，密集去打，反而更有希望。

你最开始选款，连衣裙拿几件，T 恤拿几件，衬衫拿几件，短裤拿几件，半裙拿几件，你这什么品类都拿，

就代表着你力量的分散。

十一

很多品类普通人也做不了

不过很多品类看的很美好，但普通人基本做不了。

比如羽绒服就是个好品类，冬季销量和大盘的担当。

但这个品类一到冬季就是兵家必争之地，垂直品牌（波司登），网红品牌，快时尚品牌，大店铺，中店铺，主播都要插上来，竞争非常激烈，抢流量也抢的很厉害。

所以一个普通人，最开始什么钱也没有，店铺也没做起来，也没什么流量，一上来就做羽绒服，基本没啥流量，怎么可能卖得掉呢？

还有 T 恤，好多人说做 T 恤，T 恤好卖，

你做 T 恤，基本首先要被优衣库等品牌怼一遍（T 恤是主力产品线），接下来又被大店网红店的 T 恤产品线怼一遍（T 恤是这些店铺的辅助搭配产品线），最后又被小店铺，拼多多 19.9 元，29.9 元的价格战怼一遍；

你的 T 恤能卖出多少件呢？

然后等你卖出去后又发现，我擦，卖 T 恤根本不赚钱。

十二

有些品类初期会踩坑

还有一些品类，款式风格，面料，普通人没有经验，初次做，不知道里面的坑点

比如皮衣，一般来说，大部分消费者飒气值不足，无大女人气场的情况下，是很难驾驭皮衣这个品类的，这个品类就是一个小众品类，消费者非常难挖掘；

再比如皮草，冬季另一个重要品类，这个品类好是好，又保暖，又漂亮，就是储存不当，会长毛，会发霉；

再比如撞色款，黑白撞色，很漂亮，很亮眼，但是如果工艺面料不好的话，就会出现黑白互染，掉色，全是售后问题；

牛仔裤这个品类也蛮好，大众款了，就是做货至少 100 件起，很难做小单；

天丝棉面料，非常柔顺，穿着舒服，特别好，就是穿一次就会皱成地摊货；

部分西装款式，做工上乘，摸起来有质感，但是妹纸们会经常和包包摩擦，容易起球；

总之很多坑基本都是在售卖后才逐渐浮现，每遇到一个都会很头疼。

所以一般皮衣，皮草普通人基本可以告别，西装，牛仔裤等品类普通人初期慎做。

十三

裤子是个好品类

裤子是个好品类，休闲裤，加绒裤

上衣考验的是审美的话，那裤子对于审美的要求就大大减弱。

而且很多消费者都愿意会为一条好裤子买单。

好裤子带来的不仅是美观，而且是对身材的包容。

包容粗腿，短腿，宽胯，梨型身材，臀部大，

如果确实选不到好的上衣，裙子，重点做裤子也是可以的。

有很多小店铺都是以售卖裤子见长，而且很容易卖爆。

十四

普适性搭配饱和攻击

最开始的搭配其实重点围绕两个点，一个是普适性，一个是饱和性。

什么是普适性？春夏秋：一件上衣搭一件裤子，这就是最普适性穿搭。

可以是白衬衫 + 牛仔裤 / 休闲裤，针织衫 + 针织裤；

秋冬，外套 + 内搭 + 裤子；

顾客买一套，轻松穿，轻松出街，这就是普适性搭配。

饱和性是指什么？就是我针对这样的搭配组合，我出多套去冲，饱和性攻击。

只要大方向押的准，爆款的概率就会很大。

但最开始大多数人的选款恰恰违背这个原则，

那两套上衣 + 裤子，再去拿几条连衣裙，拿几条外套短裤，

这力量又被分散了

十五

不要迷恋叠穿

不要迷恋叠穿搭配，越复杂的叠穿搭配对于消费者的身材要求越高。

首先要瘦，其次要高，不然就会叠穿像个球。

大多数叠穿搭配消费者看到之后基本都是：

你穿的很好看，可是我不配，所以也不会买。

十六

选款的四个时间周期

大部分普通人最开始选款，是没有时间周期概念，

但这其实是选款过程中很重要的一个深度思考。

共有 4 个时间周期要同时思考。

培育时间周期，爆发时间周期，全销售生命周期，供应链生产生命周期。

培育时间周期就是我这个款选了之后，上架后，有没有充足的时间进行培育，做销量，买家秀，拉权重，放主播；

其次就是它的爆发时间点是什么时候，我培育一段时间后，是否能正好的踩住那个爆发时间点，在爆发时间点顺利爆发。

然后就是他爆发之后是否还有很长的销售周期，可以卖很长时间，让我持续不断地赚钱。

最后就是我的供应链是否能持续备货，持续快速生产，补货，保证继续供应这个款。

选款的时间对了，选的款对了，是可以同时满足 4 个生命周期。

比如一条加厚针织裤，10 月份上，此时天气还没冷，所以可以用一个月的时间抓紧培育。

一个月培育后，他会有 3 个爆发周期，一个双 11，一个双 12，一个 1 月份年货节。

这款裤子培育的好，就会在这 3 个时间点连续爆发，卖爆。

3 个爆发时间点完成后，这款裤子的生命周期也很长，卖到春季 3 月份，最长卖到 4 月份也可以。

而这款裤子在供应链也比较好生产，补货会很快，面料也比较容易。

如果这四个时间周期没有考虑到就会出各种问题。

没有培育时间周期，上的太晚了，爆发期上，没有培育，流量不会给到，生生浪费了爆发节点；

生命周期太短，刚卖爆，款式就迅速陨落，钱赚的太少了。

供应链生命周期短，这个款供应链不做了，产能不够了，换季了，补不上货了，没货卖了。

十七

不要过于强求质量

不是说选择的产品不注重质量，而是要在质量和价格间寻找到平衡。

消费者需要质量好的产品，更需要价格便宜有竞争力的产品。

好的质量必然要匹配好的生产工艺，好的工厂，好的面料，这些都会大大增加你的成本

而高成本又抬高了你的售价。

你的质量很好，但价格也很贵，那消费者必然也买不起。

如果高级大牌服装的质量是 95 分，优衣库质量是 85 分，拼多多产品质量是 50 分，

那你的产品质量控制在 70 分～75 分就好。

消费者看到了基本上觉得还可以，同时价格又不贵，性价比很高，那同样也是满意的消费体验。

提升质量还在于产品的后期处理。比如对工厂来的产品进行更好的熨烫，线头的清理，平整，换上有质感的包装，都会大大增加产品的质量，

所以不要盲目的去追求高质量，

而是在消费者可以接受的价格范围内，尽可能提供质量较为不错，同时也要有利润空间的产品。

十八

搭配必选经典色

最开始选择永远选择经典色，绝对不会错，

日常黑白灰，蓝色，杏色，卡其，都是经典色。

初期避免小众色，即使再好看，消费者的接受度也不一定会高。

搭配也遵循经典配色搭配。

蓝白配，灰白配，黑白配，蓝灰配，

用户的认知是有一个固定壁垒，你不是时尚先锋，无法引领消费者的话，

那就在她们的固有认知内，去匹配他们的选择。

颜色的延展循序渐进。

很多妹纸最开始选款，被人老板一忽悠，拿了 5 个色，8 个色，

拿那么多色，你能卖得掉么？

先从最开始的基本色去卖，量卖大了再逐渐加色。

来源：刘玮冬创业手记 微信号：liu17701793970