这货不值这个价 vs. 我买不起：买家的哪种谈判策略更易成功砍价？

@心理学情报局: 讨价还价是最基本的经济活动之一，买家的哪种谈判策略最易取得成功？荷兰期刊《经济心理学杂志》刊登了犹他大学研究者的一项研究，他们在印度加尔各答的 18 个大型零售鱼市场开展了现场实验。

这个现场实验的背景是：在加尔各答的这类零售鱼市场中，讨价还价是常见做法。而且，数据表明，这些市场的卖家经常在重量上作弊。由于售卖的不是标准化商品，买家通常很难凭肉眼察觉缺斤短两。政府官员对这些市场的秤进行检查，是很罕见的。也就是说，由于这些背景原因，在这些市场上开展讨价还价实验是合适的，因为存在较大的砍价空间。

研究者招募了 3 名 “神秘顾客”，均为 55~60 岁之间的男性，拥有丰富的购鱼经验。研究者要求他们在上午 8~10 点（市场最繁忙的时段），穿着朴素的休闲服装，向卖家询问 1 公斤南亚野鲮的价格。听到卖家的报价后，神秘顾客需要遵循研究者指定的 “剧本” 进行讨价还价。

研究者设置了 3 种剧本：

—— 购买 1 公斤的话可以降价吗？

—— 我买不起这个价格，购买 1 公斤的话可以降价吗？

—— 我认为这条鱼不值这个价钱，购买 1 公斤的话可以降价吗？

除此以外，神秘顾客被禁止提供其它信息或开展更多轮的对话。在这个一次性的砍价询问后，记录卖家是否愿意给予价格折扣。

每个卖家，都需要接受 3 名神秘顾客的询问（即，被试内设计），每名顾客遵循的是不同剧本。每个卖家接受不同剧本的询问的顺序是不同的。每名神秘顾客，在每次实验中被分配到的剧本不是固定的，也是随机变化的。

结果发现：

相较于基线剧本（无策略）、贬低产品价值的谈判策略而言，表达自己难以负担这么高的价格可以导致显著更高的砍价成功率，而且，平均价格折扣也显著更高。在扣除缺斤短两的因素后，这些买家得到了更大的净收益。

具体而言，基线剧本的砍价成功率是 65%，贬低产品价值的谈判策略使得砍价成功率下降至 57%，而表达无力负担的谈判策略使得砍价成功率上升至 70%。

研究者指出，向卖家表达 “产品不值这个价” 等愤世嫉俗观点的买家，砍价失败率可能反而比毫无策略时还要更高。相反，向卖家传达 “我买不起” 有可能会诱发卖家的同情或怜悯，从而转化为幅度更大的价格折扣。