中国推销员之死

77 岁的生日，宗庆后是和娃哈哈员工们一起过的。就在一间会议室里，宗馥莉和二十多位高管员工，围坐在长条桌一侧，黑皮衣铮亮的宗庆后，腰杆笔直，温和地切开三层奶油蛋糕。

往年的生日，都是提前过的。但 2023 年底，他的生日会没有继续。

2024 年 2 月 25 日 10 时 30 分，娃哈哈的创始人、董事长宗庆后因病医治无效逝世，享年 79 岁。

宗庆后的最后一次公开露面，是 2023 年 12 月，娃哈哈 2024 年全国销售工作会议上。这是娃哈哈年度最重要的会议，已经停办了三年。天南地北的上万名经销商，涌进杭州的运河公园体育馆。

这是娃哈哈从来没有动用过的规格，在往年，为了降低规模，上万参与经销商会被分为三批。

这场大会上，宗馥莉已经接替了父亲往日的角色，发表讲话、部署战略，甚至有详尽的销售时间节点。要巩固三四线市场，开拓一二线市场。

台下的人都明白，宗庆后真的决定往后退了。

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从返城青年，到中国的快消品教父、渠道之王，宗庆后的创业之路，完整经历了国家的改革开放。

宗庆后是典型的信奉毛泽东思想的那批企业家，他的战略、渠道思想、管理哲学，都能看出毛泽东军事思想的影子。

1991 年，娃哈哈兼并杭州罐头食品厂。罐头厂职工一时无法接受，宗庆后找到罐头厂人武部，要求他们组织 3 个民兵小分队，进行护厂运动。用 28 天时间，在民兵的看护下，把罐头厂一个车检改装成娃哈哈营养液生产线。

娃哈哈是一家独特的公司。金融大潮中，它坚持不上市；电商时代，也选择远离互联网流量。这家公司像一个壁垒森严的独立王国，凭借一套庞大而忠诚的销售网络 —— 联销体，维持每年几百亿的销售额。

联销体重，经销商每月进货前必须结清货款，年底，一级经销商必须将这一年销售额度的 10% 作为保证金一次性打到娃哈哈账户上，娃哈哈支付高于银行存款的利息。

因此，娃哈哈一直现金流充足。联销体之于娃哈哈，就如同中供铁军之于阿里，经销商之于董明珠。娃哈哈在全国几乎所有县都有一批经销商，几乎没有空白市场。

拥有联销体，娃哈哈的任何新产品，能在几天之内出现在西藏最偏远县城的柜台上。

唯一的问题是，在 AD 钙奶、瓶装水和营养快线之后，他们已经很久没有一款成功的国民级产品了。2012 年开始，这个问题就开始困扰娃哈哈。

娃哈哈对于产品的焦虑，让他们走上了模仿的道路，有人总结：但凡有点名气的全国性单品，娃哈哈都会马上复制，而且包装必须像，价格必须低。

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饮料行业的马太效应越来越强。

曾经为娃哈哈贡献 40% 的纯净水，市场占有率已经掉到了第二梯队，排在冰露后面。娃哈哈纯净水失去的市场，已被农夫山泉、怡宝等收入囊中。

尤其是农夫山泉，利用电商打开渠道。曾经只是娃哈哈经销商的钟睒睒，因此被送上了中国首富的位置。

宗庆后曾炮轰电商，但后来，不得不努力拥抱电商。

2018 年，娃哈哈选择和微商合作，接连推出天眼晶睛等几款新品。娃哈哈负责品牌及生产，IP 合作方运作负责 “渠道”。

在试水微商前，娃哈哈就推出了微商城，再往前一年，娃哈哈先后入驻拼多多和淘宝。

改革效果显著，2018 年，娃哈哈营收实现 5 年来首次正增长。

2020 年，娃哈哈加快了电商布局，先后成立电商公司和跨境电商公司，宗庆后亲自担任法人。

紧接着，宗庆后宣布，娃哈哈将自建 4 个电商平台：

保健品电商平台康得利，模式类似于京东，由娃哈哈自营和其他品牌入驻；

食品饮料电商平台，将联销体在线化；

跨境电商平台，引进国际大健康品牌，对标网易考拉、海淘；

哈宝平台，旨在加强和年轻人交流、购物的线上平台。

为此，娃哈哈准备了 100 亿现金存款来布局。

但这几个平台，后来几乎没有激起任何水花。

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宗庆后同志治丧委员会发布的讣告中，宗庆后的头衔排序，可以看出这家企业对于宗庆后本人的评价序列。

中国共产党党员，是政治面貌；

全国劳动模范，全国五一劳动奖章获得者，优秀中国特色社会主义事业建设者，改革开放 40 年百名杰出民营企业家，是国家荣誉；

全国人大代表和浙江省人大代表，是国家职务；

最后才是娃哈哈集团创始人、董事长这样的企业职务。

但宗庆后的骨子里，其实还是一个推销员。

2020 年 5 月 29 日晚上，宗庆后首次上抖音触电直播。

别人都是直播带货，宗庆后是直播送货，他送了 3 款娃哈哈自有大健康产品，共 6 万份，价值 360 万元。

此外，直播还安排了 5 次抽奖，奖品为价值千元的娃福袋和娃哈哈智能工厂免费参观，机票酒店全包。

直播中，75 岁的宗庆后一脸真诚地对着直播镜头比心，和网友聊的很欢。为了推自家产品 ，宗老板直接做起了现场吃播。

为了满足网友对 “布鞋首富” 的好奇，他甚至当场脱下布鞋给网友展示，引得弹幕狂刷 “上链接”！

他是真心诚意，想为企业找到一条新的出路。

宗庆后代表了中国企业家最坚韧的那面，42 岁开始创业，人生的古稀之年，是在一场国际诉讼中开启的。

2006 年，法国达能意图收购娃哈哈股权，法国人到处放话，要让宗庆后的余生都在诉讼中度过。

全球七八十场诉讼，宗庆后亲自写每一份证词。

17 岁，宗庆后到了浙江舟山的马目农场劳动，那里被称作是舟山的西伯利亚。此后，宗在农场一待就是十五年。干活之余，精神世界里就只有保尔柯察金。

宗庆后讣闻发出后，娃哈哈曾经的老总部楼下，有不少杭州市民放上花束悼念，对中国企业家来说，是难得一见的景象。

改开初期，曾出现过灿若星辰的明星企业家群体。健力宝，汇源果汁，不一而足。但大浪淘沙，江湖浮沉，企业家能得善终的，品牌还在的，寥寥无几。作为推销员的他，是其中少数几位。

他最欣赏的，是雍正皇帝。雍正勤于政事，每天睡眠时间不到四个小时，其余大部分时间都在披阅奏折。他不止一次地对外说：

当下中国，需要雍正式的人物。

这位中国推销员，和雍正一样工作到生命的最后一刻。几年前，73 岁的宗庆后在一档节目里朗读季羡林的《八十抒怀》，说要送给年轻的创业者。他读下的最后一句是，未来的路我并不恐惧：

我眼前还闪动着野百合和野蔷薇的影子。

来源：兽楼处 微信号：ishoulc