工厂下场做零售，没那么容易

这是我思虑很久的一个话题，今天终于有勇气来聊一聊了。

事情的起因是上周有个搞生产的朋友非要约着我坐一坐，我因为工作太忙，直接让他通过在线会议的方式跟我聊了聊他的情况和他碰到的问题。

他在 2022 年的时候因为眼红自己的亚马逊客户赚得比自己多，没错，就是眼红，觉得一个三五个人的贸易公司，要钱没钱，要人没人，靠着卖他们的货，几年时间就赚到了让他不可思议的钱。于是，他就花了高价（是真的高价）从外边招了几个 “经验丰富” 的运营，注册了美国公司，搞了商标和店铺，直接卖跟客户一模一样的产品，售价直接比客户低了 20%。

刚开始的时候，他们靠着砸钱烧广告，短期的销量确实成长得不错，虽然还没开始赚钱，他的信心很足，觉得撑个一年，就可以疯狂从市场捞钱了。结果半年左右，他们亏了两百多万，小伙伴因为看着项目一直亏损，直接走人了。

他的客户也因为受不了这种恶性竞争，换了个供应商，开始做相同品类的产品，慢慢减少从他那儿的采购。后边因为没有专业的销售支撑，日常的维护都交给了办公室的文员，结果促销设置错误导致了优惠叠加，直接让一大堆海外的羊毛党给盯上并且把库存直接撸光了。

他找到我说希望合作，觉得自己的产品很不错，又不想直接放弃零售这个渠道。听了他的情况，我告诉他合作的概率不大，但是如果他的制造端已经非常稳定且有执行力，运维能力特别突出的人，他自己可以亲自下场，先弄清楚零售的基本逻辑，了解清楚真正的电商公司，或者说他口中的贸易公司是如何做事儿的，不要只看其首，不顾其尾。

这几年接触到的想从工厂转型做贸易的朋友应该说是不少的，但是大多数起步的时候搞得轰轰烈烈，没多久就开始偃旗息鼓了，情况好一点的，回归制造业，一点点填补零售业务带来的窟窿，情况不好的，一次新业务的尝试，直接把原有的制造业业务给捎带干没的，也不在少数。

我承认制造业要比零售更加复杂，但是大多数工厂有制造业的基因，却没有做零售的先天基因。不少工厂口中引以为傲的好产品，恰恰是一批又一批的零售客户，贸易商通过销售，通过广告，通过市场反馈逐渐积累出来的灵感，因为他们不会花那么多的功夫，那么大的代价去搞这些，比较有意思的是，我有很多次跟工厂沟通的时候希望他们能够提供自己的产品目录，得到的答案是：我们没有产品目录，你想要做什么产品，直接跟我们说就好了，都可以搞定。

这样依托于客户的产品开发和所谓的 “创新”，往往是不可持续的，并且制造业拿下客户的方式除了提供好产品，好价格，好的交期外，非常重要的一个手段：吃饭喝酒。但是这样的方式，放在零售端，不能说毫无用处，只能说水土不服。

零售端想要搞定客户，往往吃的是苦功夫，客户非常分散，每一个订单都裹挟着大量的努力和汗水，这是制造业朋友体会不到的。像我这样做零售十几年的老油条，每一款产品上线前，我都还要盯一盯搜索词有没有挖到位，广告有没有跑到位，素材上有没有可以进一步改善的点，我坦白讲，大多数想从制造业转型做零售的朋友，大概率还是做不到的。

我跟好几个工厂朋友交流过，他们想的是：我都既然花钱招人了，我只负责好产品不出问题，销售和运营直接交给其他人不就行了。如果你对接的是专业的贸易商，这样的思路完全没有问题，并且好的贸易商往往还能推动工厂的能力进一步提升，但是如果是把零售变成了自己的业务，如果没有投入最大的精力去抓，出问题是百分百会发生的。

我还跟他举了一个例子：我自己之前养了一群搞设计搞视觉的小伙伴，然后我的相当一部分精力其实都已经脱离了销售这件事儿，每天都在研究视觉怎么搞，小伙伴是不是不用心，能力是不是不行，最后，我们裁撤了整个视觉和设计部门，转向寻求外包合作的方式来完成我们的产品视觉，包装设计，产品摄影等工作，我们只需要提要求，后边更多的是筛选和优化。因为我无意成为一个视觉专家，更无意以后靠视觉能力做一个设计公司。

实践无数次证明：没有一个行业是可以轻易成功的。我当然理解从制造业转型做零售业朋友们的焦虑，但大家真的想好要躬身入局了吗？上上周，我跟一个制造业转型做跨境的团队一起工作了一周，他们有一个显性优势：管理者愿意亲自下场。事后也充分证明：大多数的业务，如果老板愿意亲自下场，从零开始学，开始实践，成功的概率往往会大不少。

我老是说跨境行业是不存在技术鸿沟的，结果的差异完全是由执行差异和经营差异带来的。我知道有一句话说出来一定伤人，但我还是要说：你永远不要指望招一两个 “牛人” 就能够搞定所有的问题，因为屁股决定脑袋，不坐在那个位置上，思考问题时，永远会有漏洞，永远会相对片面。

在我看来，大多数想要下场做零售的工厂朋友，并没有做好完全的心理准备，甚至没有做好 80% 左右的准备，这是极度危险且非常致命的。做个比喻：销售不是你直接买台设备就可以生产产品了，现实是即使是做生产，我们也都知道从拥有设备到大规模高良品率生产之间隔着十万八千里，即使已经正常生产，依旧会遇到机器故障，临时检修，零件报废等等一系列的问题，为什么到了零售行业，我们都天真地认为只要有 “机器” 就能够赚钱呢？

最后想说的是：如果你已经决定了搞零售，就一定要亲自下场，把手 “搞脏”，不抹上机油，你永远都不知道真正的问题出在了哪儿。

本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇